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De nos jours, l’objectif principal de toute entreprise et start-up qui démarrent une activité est de rapidement générer une croissance du chiffre d’affaires. Pour cela, au-delà des méthodes traditionnelles, la technique, ou plutôt l’état d’esprit du Growth Hacking, s’est développée depuis une dizaine d’années (Growth Marketing).
Cette technique a été utilisée avec succès par les entreprises de e-services comme :
De nombreuses startups ont également utilisé le Growth Hacking. Cette pratique s’est ainsi assez banalisée bien qu’elle soit récente.
Qu’est-ce que concrètement le Growth Hacking ? Comment le faire fonctionner et comment s’illustre-t-il dans la réalité ?
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Le growth hacking (littéralement le « bidouillage de croissance » ou piratage de croissance en français) consiste à « activer la croissance » d’une entreprise, notamment d’une startup, par plusieurs techniques de marketing permettant d’accélérer rapidement et fortement la croissance du chiffre d’affaires.
Ce concept est directement importé des États-Unis dans les années 2010. En effet, le mot créé par Sean Ellis, fondateur de growthhackers.com apparaît en 2010.
En 2010, Sean Ellis travaillait chez Dropbox : Il souhaitait quitter l’entreprise pour d’autres horizons professionnels. Donc il a dû chercher un successeur à son poste, sans savoir comment l’intituler, ni le définir. Son travail, qui consistait à développer la base utilisateurs de Dropbox, ne pouvait s’appeler « marketing ». Ce terme était complètement insuffisant pour décrire tout ce qu’il faisait. Il opte alors pour l’intitulé : « Growth Hacker ».
Le Growth Hacking a donné naissance au métier de Growth Hacker. Ce métier cherche à faire connaître un service et donc à augmenter le nombre d’utilisateurs de manière significative.
Cependant, être Growth Hacker, correspond plutôt à un état d’esprit, avant de déployer un ensemble de techniques, d’outils et de savoir-faire pour atteindre l’objectif de croissance. Nous pourrions dire fondamentalement qu’un Growth Hacker est un expérimentateur, car il va tester des actions et analyser leurs résultats grâce à des méthodes d’A/B Testing.
Ainsi, pour être un bon Growth Hacker, des compétences diverses et variées sont indispensables :
Le Growth Hacker a pour objectif d’optimiser le tunnel de conversion en tirant la quintessence de chaque étape de ce cycle par des expériences permettant de faire grandir l’entreprise.
Nous parlons d’acquisition pour définir l’ “ acquisition du trafic “. Il s’agit d’attirer des internautes sur un service par différents canaux de communication. L’objectif est que la proposition de valeur du service soit suffisamment pertinente pour que l’internaute la visualise très rapidement sur les canaux de communication.
Dans cette deuxième phase, il faut réussir à convertir l’internaute en utilisateur afin qu’il réalise sa première action (s’enregistrer, s’abonner à une newsletter). L’objectif est de lui permettre une première expérience satisfaisante du produit ou du service vendu.
Le Growth Hacker va faire en sorte que les utilisateurs du service deviennent actifs et l’utilisent régulièrement (offre spéciale, système de points, bons de réduction, nouveautés, etc.). Si une start-up atteint ce stade, alors elle a toutes ses chances de percer, car elle aura su créer son marché ou saisir une demande.
Cette étape signifie que le prospect réalise une action apportant du revenu à la start-up. Le but est de transformer le client en ambassadeur du service/produit auprès de son réseau, pour créer une viralité permettant à la base utilisateurs de se développer de manière exponentielle grâce à différents leviers (offres de parrainage, codes promo, jeux-concours, etc.).
Cette dernière étape, dite de monétisation (publicité, souscription), consiste à transformer les utilisateurs actifs en clients.
Nous pouvons affirmer qu’une start-up a toutes les chances de réussir lorsqu’elle possède de bons résultats en recommandation. La réussite de cette étape signifie que le client est satisfait du produit/service. La croissance de la société est alors assurée, sans avoir besoin de ressources supplémentaires pour son développement.
Le GROWTH Hacking a été utilisé avec succès par beaucoup d’entreprises américaines de la TECH, dont Airbnb et Hotmail (devenu Outlook).
Pour développer sa base d’utilisateurs, Airbnb a détourné le trafic d’un site à forte audience : Craigslist (l’équivalent du site Leboncoin aux Etats-Unis). À chaque annonce d’un utilisateur sur Craiglist, l’annonce était en parallèle automatiquement publiée sur Airbnb. Cela a permis à Airbnb d’être propulsé vers le succès.
Hotmail qui fut la première boîte mail électronique. Elle a été créée par deux employés qui ne voulaient pas que leur patron regarde leurs mails. Voyant que ce système fonctionnait à merveille, ils ont rapidement cherché à commercialiser leur solution révolutionnaire. Ils n’avaient cependant pas suffisamment d’argent pour investir dans le marketing.
Timothy Draper, l’un des deux (ex-)employés, a alors ajouté en bas de l’ensemble des mails, une signature originale : « PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail ». Six mois plus tard, Hotmail a dépassé le million d’utilisateurs.
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Aujourd’hui, le Growth Hacking est devenu une pratique commune, nécessaire, et même incontournable pour la majorité des start-ups. La croissance du chiffre d’affaires se doit d’être rapide afin d’obtenir des financements pour investir et croître dans son secteur : le Growth Hacking semble être la solution parfaite pour atteindre cet objectif.
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