Chaque démarrage de start-up est différent. Cependant, il existe des similarités à leurs débuts. L’atteinte de l’adéquation produit-marché est l’une d’entre elles.
Si le terme est sur les lèvres de tous les fondateurs, dans la réalité, peu le comprennent et très peu l'atteignent réellement. L’un des traits communs aux fondateurs, notamment au lancement de leur entreprise, est qu'ils peuvent facilement se laisser absorber par leurs activités quotidiennes et perdre de vue ce qu’il se passe autour d'eux. En conséquence, nombre d’entre eux pensent avoir trouvé l'adéquation produit-marché, alors qu'en réalité ils en sont loin.
La façon la plus simple d'aborder cette question est d'examiner les données à portée de main. Il est nécessaire de retracer le parcours complet du client, puis d'associer chaque action à un événement et de le mesurer. Cela permet à une entreprise de comprendre les domaines dans lesquels ses clients peuvent rencontrer des difficultés à utiliser leur produit ou à comprendre la valeur que l’on pourrait essayer de leur apporter.
Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui identifient les difficultés spécifiques d'un client, les résolvent et adaptent ensuite la solution à la demande. Lorsque l’on découvre un point de friction, il est essentiel de déterminer s'il est suffisamment important pour générer une demande de la part de l’ensemble du marché. C'est comme cela que l’on peut définir si cela vaut la peine d'investir dans la création d'une solution.
Un exemple flagrant a été Uber. En retraçant le parcours des clients pour réserver un taxi, l’entreprise a identifié des difficultés majeures : trouver une compagnie de taxi, attendre que le chauffeur arrive, vérifier le mode de paiement, etc. Uber a identifié toutes ces frictions pour ensuite développer un produit qui y répond et ayant une réelle valeur ajoutée.
Il est à noter qu’identifier les difficultés ne suffira pas si la solution n’apporte pas un changement radical. Une autre entreprise qui avait une mission similaire était Segway. Mais leur solution de mobilité urbaine ne constituait pas une amélioration radicale par rapport aux transports publics, aux vélos ou même à la marche. Leurs produits sont donc devenus des "gadgets" et n'ont jamais atteint l'adéquation produit-marché.
La technologie, les marchés et les concurrents évoluent, tout comme les usages et donc les difficultés des clients. Il est nécessaire de sans cesse être au fait des attentes des utilisateurs afin de pouvoir adapter constamment son offre et de s’assurer de son adéquation avec le marché.
En 2010, une équipe de San Francisco a développé une application de "check-in", nommée Burbn. Après une analyse plus approfondie, l’entreprise a constaté que la fonctionnalité la plus populaire du produit était le partage de photos. Ils ont donc réduit les autres fonctionnalités, repositionné leur produit et l'ont rebaptisé "Instagram". Nous connaissons tous la suite. Devenir complaisant avec l'offre et le marché, est une erreur fatale pour une entreprise car, ce qui pourrait être une évidence aujourd’hui ne l’était pas nécessairement hier.
Beaucoup de gens ont tendance à oublier que l'adéquation produit-marché est un processus itératif. Il s'agit d'une lutte constante pour gagner du terrain et répondre aux attentes évolutives des clients. En outre, lorsque l’on étend son produit à de nouveaux marchés ou que l’on intègre de nouveaux services et de nouvelles fonctionnalités, le processus recommence.
Comme pour le lancement de nouveau produit ou l'expansion vers de nouveaux marchés, il est nécessaire de rester attentif aux besoins du marché. Les fluctuations des usages et avec elles, les attentes des clients peuvent être impactées par de nombreux facteurs, qu’ils soient économiques, politiques, technologiques ou bien d’autres encore. La probabilité qu'une entreprise maintienne l'adéquation produit-marché change donc tout autant que les dépenses, les habitudes quotidiennes et les priorités des clients.
Lors d’une récession, les clients privilégieront par exemple le critère de prix plutôt que la qualité du service. Cela signifie que les produits qui avaient auparavant du mal à trouver une adéquation produit- marché pourraient, dans un contexte différent, être sur la bonne voie pour trouver leur place sur le marché.
Il est également important de garder un œil sur les tendances et le comportement des clients dans une perspective économique. Comment pourraient-ils changer ? Comment mieux se positionner afin de rester en adéquation avec le marché ? Qu'en est-il de l'avantage concurrentiel et des actions des concurrents ? Une réponse concrète à ces questions est indispensable pour garder une longueur d'avance sur un marché de plus en plus volatile.
Ces changements mondiaux peuvent offrir des opportunités à des milliers d'entreprises et ont toujours inspiré une nouvelle race de fondateurs prospères, mais ils comportent également des risques pour ceux qui ne sont pas assez agiles. L'adéquation produit-marché ne s'achète pas. On ne peut pas la simuler. Et elle ne peut certainement pas être conservée éternellement. C’est un travail constant et sans fin. Quel que soit le stade auquel se trouve une entreprise, l'essentiel est de parler constamment à ses clients, de ne jamais se reposer sur ses lauriers et de toujours examiner le positionnement de son produit sur le marché.

Si le terme est sur les lèvres de tous les fondateurs, dans la réalité, peu le comprennent et très peu l'atteignent réellement. L’un des traits communs aux fondateurs, notamment au lancement de leur entreprise, est qu'ils peuvent…
Je gère mes abonnements push
Les informations recueillies sont destinées à CCM Benchmark Group pour vous assurer l’envoi de votre newsletter.
Elles seront également utilisées sous réserve des options souscrites, par CCM Benchmark Group à des fins de ciblage publicitaire et prospection commerciale au sein du Groupe Le Figaro, ainsi qu’avec nos partenaires commerciaux.
Le traitement de votre email à des fins de publicité et de contenus personnalisés est réalisé lors de votre inscription sur ce formulaire. Toutefois, vous pouvez vous y opposer à tout moment
Plus généralement, vous bénéficiez d’un droit d’accès et de rectification de vos données personnelles, ainsi que celui d’en demander l’effacement dans les limites prévues par la loi.
Vous pouvez également à tout moment revoir vos options en matière de prospection commerciale et ciblage. En savoir plus sur notre politique de confidentialité ou notre politique Cookies.

source

Catégorisé:

Étiqueté dans :