Pour tout abonnement, recevez notre livre blanc “Réussir son blog”.
document.getElementById( “ak_js_1” ).setAttribute( “value”, ( new Date() ).getTime() );
Quand on est dans le B2B (on vend aux entreprises) et qu’on essaie d’attirer des clients grâce aux réseaux sociaux et notamment avec les posts Facebook, on se retrouve vite dans une situation étrange. D’un côté, tout le monde nous dit qu’aujourd’hui on doit être sur les réseaux sociaux, que c’est incontournable, que si on publie du bon contenu on pourra attirer des clients, etc. De l’autre côté, quand on franchit le cap et qu’on se met à faire des posts Facebook, on a vite l’impression que les gens n’en ont rien à faire de ce qu’on publie : très peu de likes et commentaires, et 0 client.
Pourtant, ce n’était pas ce qui était prévu…
L’équation était très simple : donne de la valeur (beaucoup de valeur) sur les réseaux et tu auras des clients. Mais quand on applique et qu’on fait des posts utiles, qu’on partage des articles intéressants, les retours ne sont pas très positifs.
Mais on continue quand même à faire nos posts Facebook (« il faut être persévérant » qu’on se martèle dans notre tête à chaque nouvelle publication).
Si ça ne marche pas, c’est peut-être parce qu’on ne sait pas faire ? Ou que notre marché n’est pas adapté ? Ou que les gens sur Facebook ne veulent pas de contenu B2B ? Ou encore que ça ne marche juste pas pour tout le monde ?
Mais on a quand même du mal à croire que ça ne marche pas du tout, car dans les podcasts, vidéos, et articles, on trouve toujours quelqu’un qui dit qu’il a attiré des clients en publiant simplement sur ses réseaux.
Donc au final, est-ce que ça marche ou pas ?
Oui, ça marche… mais seulement avec un type de contenu spécifique. Le premier type de post Facebook que vous pouvez faire pour attirer des clients, c’est d’expliquer votre solution.
Sur cette publication, le community manager du CRM français Axonaut partage une vidéo de leur chaine YouTube qui explique le fonctionnement de leur outil.
Le but de cette publication est de faire savoir à leurs clients cibles en B2B qu’ils ont quelque chose pouvant les intéresser.
Quand vous êtes dans le B2B, vous proposez une solution à un problème que connait une entreprise pour croître et bien fonctionner.
Mais pour acheter votre solution, les preneurs de décisions dans l’entreprise doivent savoir que votre solution existe et comprendre comment il va les aider à résoudre leur problème.
C’est donc ce qu’a entrepris Axonaut avec cette publication : expliquer aux entrepreneurs qu’une solution existe à leur problème et de quelle manière est-ce que cette solution fonctionne.
Ce post Facebook est tellement important qu’ils l’ont épinglé pour que tout visiteur sur leur page Facebook le découvre.
Si vous appliquez cette idée (et que votre vidéo n’est pas très longue), vous pouvez la publier directement sur la page Facebook (et non pas rediriger les gens sur YouTube).
Néanmoins, il existe un autre type de post Facebook que vous pouvez faire et qui aura d’excellents retours sur le temps : vendre votre team.
Sur ce post Facebook, Du Simple au Double (une agence marketing de La Réunion) exploite un redoutable mécanisme de persuasion : développer de la sympathie pour une marque.
Réfléchissez avec moi. Vous n’êtes pas le seul à proposer votre solution B2B (soit votre produit / service) : d’autres acteurs sont aussi sur le marché, alors pourquoi devrions-nous vous choisir vous ?
Un des moyens pour vous différencier de vos concurrents est de développer au maximum votre capital sympathique.
Depuis Cialdini et son livre Influence et Manipulation, on sait que la sympathie est un très bon moyen pour attirer les gens vers soi. Pur bon sens : tout le monde préfère travailler et être en contact avec une personne ou d’une marque qu’elle apprécie.
Avec ce post Facebook, cette agence nous permet de mieux connaitre leurs collaborateurs. Ils font ce qu’ils appellent un « speed asking » où en 1 minute ils vont leur poser des questions à réponse très rapide tout en y ajoutant de l’humour et des « good vibes ».
Certaines entreprises sont réticentes face à ce genre d’idée. Après tout, ils font du « Business To Business » donc la communication doit être institutionnelle et sérieuse.
Mais croyez-moi : avec son approche, Du Simple Au Double est devenue une des agences les plus connues à La Réunion. Non pas parce que c’est la plus grosse, mais parce qu’elle semble être la plus « cool ».
Donc comme avec les filles au lycée, sachez que le fait d’être connu comme un groupe « cool » et « sympathique » peut attirer des clients et des talents vers vous – car malgré les cloisons B2B / B2C, ce sera toujours à des êtres humains que l’on vendra derrière les institutions.
Toutefois, il y a un autre post Facebook plus direct pour attirer des clients : partager (intelligemment) son expertise.
Communication Futée aide les entreprises à être connu grâce à la vidéo et à une prise de parole impactante.
Sur cette publication, ils partagent « 5 erreurs à éviter dans la création de tes vidéos ! ».
J’ai trouvé ce post très intéressant en raison du texte présentant la vidéo :
Ce post Facebook est vraiment orienté « problème-solution » et il a été écrit en respectant une bonne structure de ventes.
Avec cette publication ils pourront :
Je vous recommande fortement de vous en inspirer pour vos posts Facebook.
Mais il y a aussi un autre moyen d’attirer des clients qui sera très efficace si vous vendez une expertise : les lives sur Facebook.
Robin Vézina était un consultant en publicité Facebook qui utilisait les lives pour attirer la plupart de ses clients B2B.
Sur cette publication, il promet aux gens de découvrir comment faire une publicité Facebook en moins de cinq minutes.
Avec ce contenu, il pourra attirer des entreprises qui s’intéressent à la publicité Facebook et qui peuvent devenir des clients. Le live va prouver son expertise, montrer au client potentiel qu’il en sait plus que lui dans ce domaine, et l’inciter subtilement à lui déléguer la gestion de ses campagnes publicitaires.
(En plus, ce qui est bien avec les lives, c’est qu’ils touchent plus de personnes qu’une publication classique, car Facebook les recommande plus.)
Vous pouvez vous aussi vous mettre aux lives Facebook.
Listez un ensemble de sujets qui intéressent votre client cible et qui a un lien direct avec vos offres (par exemple, un tuto cuisine si vous accompagnez les gens pour les aider à bien cuisiner). Ensuite, faites un live Facebook pour partager certains de vos conseils.
Petit tips : je vous recommande d’écrire et de lancer une publicité Facebook pour avoir plus de personnes qui viendront voir votre live (donc plus de personnes qui peuvent devenir clients).
Maintenant, j’ai une cinquième idée à vous soumettre et qui n’a pas (encore) été utilisée par tout le monde : les checklists dans votre domaine d’expertise.
Là par contre, SEMrush a mis la barre très haute…
SEMrush est un outil tout-en-un pour la gestion du SEO.
Sur cette publication, ils ont fait une checklist 2021 qui rassemble tout ce qu’on a besoin de connaître et de faire pour améliorer notre référencement sur Google.
Ce post Facebook leur permet d’attirer des entreprises qui s’intéressent au SEO et de nouer (ou renforcer) une relation avec eux afin de les transformer un jour en clients.
Cette publication est à très forte valeur ajoutée par rapport au problème, car il fournit des conseils précis et pertinents, mais aussi parce qu’il se consomme très facilement.
Ayez toujours à l’esprit que les gens sur Facebook ou Instagram n’ont pas le temps. Ils veulent un contenu de (très) bonne qualité et qui se consomme très vite.
Faites donc une ou deux checklists très utiles par rapport au problème de votre client, puis partagez-là sur votre page Facebook.
Ici, SEMrush offre la checklist sans demander de mails (ce qui peut se comprendre, car leur site a beaucoup de trafic), mais vous pouvez demander aux gens les mails et numéro de téléphone en échange de la checklist et appeler ensuite pour voir s’ils n’ont pas besoin de plus d’aides (délégation, formation, etc.).
Vous pouvez aussi flouter la moitié de votre checklist avec un outil comme Photoshop et demander aux gens de s’inscrire à votre mailing-list pour recevoir tout le document.
Bref. Je pense que vous avez compris l’idée. Terminons l’article avec la dernière idée de publication Facebook : la preuve sociale.
Sur cette publication, Rudy partage le mail que lui a envoyé un client pour son programme Trafic & Clients.
Il fait un peu de storytelling en disant que ce client « était perdu à force d’acheter des tonnes de formations trop généralistes qui le faisaient louvoyer entre tout un tas de stratégies incohérentes et peu efficaces » et qu’il « ramait pour mettre de l’ordre dans son agence et combiner correctement les briques du puzzle ».
Il faut savoir que la clientèle d’une niche bien précise se ressemble beaucoup dans les problèmes qu’elle rencontre au quotidien.
Subtilement, ce que Rudy vous dit avec cette publication, c’est que si vous êtes un prestataire de services qui cherchent des solutions pour résoudre les problèmes de croissance de votre entreprise, il peut vous aider à mettre un peu plus d’ordre et a débloqué votre croissance. D’après les retours de ses clients, son offre semble être de qualité.
Donc cette publication sert à faire connaître l’offre de Rudy et a développé la confiance du client cible B2B qui le suit sur Facebook.
Vous pouvez faire la même chose lorsque vous recevez des témoignages. Expliquez la situation dans laquelle se trouvait le client avant d’acheter chez vous, parlez de ses blocages et objections s’il en a eu, et montrez les résultats qu’il a obtenus grâce à vous (ou du moins ce qu’il pense de votre offre maintenant qu’il a signé).
Néanmoins, je vous recommanderais de mettre un appel à l’action pour générer soit du lead soit des appels stratégiques.
À la fin du texte de la publication, vous pouvez indiquer quelque chose comme « Téléchargez l’étude de cas complète » (en échange de leurs coordonnées) ou bien « Réservez un appel avec nous pour qu’on vous présente le travail réalisé et les résultats obtenus ».
Durant cet appel, vous essayerez de transformer la personne en client.
L’essentiel quand vous êtes dans le B2B, c’est de chercher à générer des prospects et des appels stratégiques.
C’est ainsi que vous pourrez vendre vos offres et augmenter votre chiffre d’affaires : plus il y aura de leads / appels, plus vous ferez de ventes. C’est mathématique.
Je vous recommande donc d’orienter vos posts Facebook en ce sens et d’aller plus loin en lançant des campagnes publicitaires Facebook. Ainsi, vous pourrez cibler vos clients potentiels et avoir une machine prédictible pour trouver de nouvelles missions en B2B et augmenter vos revenus.
Spécialiste Publicité Facebook
Découvrez notre parcours certifiant pour les formateurs : Créer son organisme de formation, animer une formation efficacement et promouvoir son offre…
En savoir plus
Excellent article. J’ai ce type de problèmes. Je publie des post et j’ai vraiment très peu de retour. Je vais suivre vos conseils. Merci.
Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *
document.getElementById( “ak_js_2” ).setAttribute( “value”, ( new Date() ).getTime() );
Le meilleur de Webmarketing & co’m dans votre boite mail.
Grâce à notre parcours certifiant “Développer son activité avec le webmarketing” , vous serez complètement autonome dans votre stratégie emarketing !
Sylvain LEMBERT
Consultant-formateur
Notre parcours certifiant “Création et développement d’une activité de formation” vous donnera les clés pour développer votre activité de formateur.
Sylvain LEMBERT
Consultant-formateur
Depuis 2006, Webmarketing & co’m accompagne les entrepreneurs et professionnels du marketing à monter en compétence.
Abonnez-vous à la newsletter et recevez notre guide pour réussir son blog