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Publicité Facebook. Vous l’entendez partout : podcast, vidéo, article. Tout le monde vous dit que c’est un outil puissant pour développer votre e-commerce. Vous voyez vos confrères e-commerçants et vos concurrents l’utiliser…
Vous vous dites « Ouais ça serait bien si on l’utilisait un jour. » Un jour… Oui, mais quand ? Vous n’êtes pas vraiment compétent pour Facebook Ads (« Facebook Ads » signifie « Publicité Facebook » en anglais).
Vous savez qu’il existe des formations qui peuvent y remédier, mais vous n’avez pas vraiment le temps de vous y mettre. (Ou pire : vous avez acheté une formation, mais vous ne l’avez même pas suivie jusqu’à la fin.)
Vous voulez augmenter les ventes sur votre boutique en ligne et développer votre marque, pas vrai ?
Donc vous savez que la Publicité Facebook peut vraiment vous aider. Oui c’est vrai, mais comment ? En faisant quoi ? En disant quoi ? En affichant quoi ? On est tous là à vous vanter cet outil, mais très peu vous montrent concrètement ce que vous pouvez faire dessus.
Pourtant, si vous ne savez pas … vous ne ferez pas. Vous risquez de passer sur une solide opportunité pour développer votre e-commerce. Vous subissez des pertes en CA sans le savoir tout simplement parce que vous n’exploitez pas la bête Facebook Ads (mais certains de vos concurrents, eux, ne se gênent pas en attendant…).
Ou peut-être qu’à force d’entendre les gens dire combien ils font grâce à la publicité Facebook, vous allez décider de bidouiller votre petit truc et de le faire.
Mais comme vous n’êtes pas vraiment formé, que vous ne savez pas comment bien le faire, vous allez lancer des campagnes qui ne seront pas rentables – autrement formuler, vous allez donner de l’argent à Facebook sans obtenir rien d’intéressant en retour.
Et si on y remédiait … genre maintenant ? Continuez la lecture.
Vous devez apprendre à faire de la publicité sur Facebook. La meilleure école, c’est le terrain. Apprendre sur le terrain, c’est apprendre de ce qui se fait déjà. Ou plutôt de ce qui fonctionne déjà. En l’occurrence, je vous propose d’apprendre la publicité Facebook en regardant ce que les e-commerces font déjà avec la publicité Facebook.
Comment ? Eh bien, je vous ai listé 30 publicités que des e-commerces ont lancées sur Facebook pour développer leur marque et vendre plus grâce à la Publicité Facebook.
Sympa comme article non ? Alors, voyons cela sans plus attendre.
C’est bien de faire le bien quand vous êtes une entreprise. Mais d’un point de vue rationnel, vous avez fort intérêt à ce que votre audience et vos clients sachent quand vous le faites, car ils apprécieront alors plus votre marque et cela peut devenir un bon avantage compétitif.
Les nouvelles générations attendent de plus en plus que les marques contribuent à la société.
Amazon n’a pas toujours eu une bonne image publique en raison de son côté trop dominateur (bah ouais Jeff il est pas sympa quand même).
Sur cette campagne, les marketeurs de Amazon améliorent l’image publique en montrant l’effort de la marque dans la guerre contre le Covid-19.
À en lire les commentaires de la publicité, on peut déduire que cela fonctionne bien.
Si l’on décompose, voici le process :
1) Contribuer à la société ;
2) Faire savoir à nos clients et à notre audience que l’on contribue.
Facebook ADS devient alors un outil pour nous informer de la manière dont votre e-commerce contribue à la société.
Dans cette publicité, Myprotein – géant e-commerce des complètements alimentaires – fait la promotion d’un article sur leur site intitulé « 14 exercices pectoraux pour votre entrainement à la maison ».
Il se pourrait que moi personnellement je sois fort intéressé par le contenu de votre dernier article de blog. Mais genre vraiment quoi. Le problème, c’est que je ne sais même pas que vous existez ni que vous avez un blog.
Pourtant, si je le savais, je viendrais passer des heures à vous lire.
Nous sommes des dizaines, des centaines ou même des milliers de lecteurs potentiels pour votre blog. Comment y remédier ? En lançant des publicités qui ciblent des gens comme nous sur Facebook et Instagram.
Ecrire des articles de blog en lien avec votre industrie est un très bon moyen de développer votre notoriété et même d’attirer des clients. Mais un article, c’est comme un livre : écrire et publier, ce n’est que la première étape.
Après avoir publié, vous devez faire la promotion de votre article afin qu’il soit lu par un maximum de personnes.
Vous pourrez cibler les gens qui ont un intérêt pour votre domaine (pour MyProtein ce serait les personnes qui s’intéressent à la musculation) ou pour votre entreprise (visiteurs de site, prospects, clients, etc.). Ensuite, vous demanderez à Facebook de vous envoyer ces gens sur la page de votre article de blog.
Le marketing, c’est comme la séduction. Les consommateurs veulent de plus en plus acheter chez des entreprises responsables, qui ont des valeurs, et qui contribuent à la société.
(C’est ce qui fait par exemple le succès d’un e-commerce français appelé BonneGueule.)
Mais quand vous avez des valeurs, vous devez nous faire savoir que vous êtes du côté des gentils. Si Captain America est un héros, c’est parce que la maison d’édition Marvel Comics a mis en place les ressources marketing pour que ce soit le cas.
Parlons de la pub.
Sur cette publicité, Atelier de l’Armée déploie tout son charme en nous disant :
1) Qu’ils sont très rigoureux dans le choix des matières qu’ils utilisent ;
2) Qu’ils prennent en compte leur impact sur l’environnement ;
3) Qu’ils sont soucieux de l’éthique dans leur façon de travailler.
La publicité nous montre le sac qu’il propose et nous renvoie vers la page du produit pour qu’on puisse l’ajouter au panier et éventuellement l’acheter.
Sur cette publicité, ce bijoutier nous « vend » son savoir-faire c’est-à-dire qu’ils nous expliquent en quoi ce qu’ils font eux est de très bonne qualité.
Là encore, nous sommes sur une campagne de séduction.
Les gens aiment les produits faits avec art et passion. Affirmer que vous avez un vrai savoir (et le prouver avec des éléments concrets) peut vous aider à vous différencier de vos concurrents.
Cette publicité Facebook sert à présenter les montres de ce e-commerce.
On voit une description des caractéristiques essentielles et intéressantes de leur produit. On nous montre également à quoi ressemble la montre lorsqu’on la porte. Elle a l’air classe. Façon subtile de nous la vendre.
La publicité nous redirige vers la boutique de MVMT sur laquelle on a accès à un catalogue produit de montres similaires à celle que l’on a vue sur Facebook.
Une pub qui permet de promouvoir un classique de la marque avec un appel à l’action « Shop Now » (Acheter maintenant).
L’idée c’est de vous dire : « Et toi, t’as vu nos classiques sont sympas quand même ?! Tu auras l’air trop classe dessus et tu renverras l’image d’un homme responsable qui a réussi. Va jeter un coup d’oeil sur notre site. »
En cliquant dessus nous sommes directement redirigés vers la page du produit afin de pouvoir ajouter le produit au panier puis le commander.
Cette publicité a commencé à être diffusée à partir du 25 mars 2020 (soit une semaine après l’instauration des mesures de confinement à cause du Covid en France).
Ici Lacoste utilise la Publicité Facebook pour rentrer en contact avec sa clientèle et lui adresser une offre pertinente : une livraison gratuite et des délais de retours prolongés.
C’est inquiétant de commander en ligne quand on sait que les livraisons arrivent plus tardivement et que vous aurez des difficultés à renvoyer le produit en cas d’insatisfaction.
En nous faisant savoir qu’on n’a pas grand-chose à craindre, ils lèvent les blocages qui nous auraient empêchés d’acheter.
La publicité contient un lien qui nous renvoie vers la page du produit afin d’obtenir plus d’informations sur celui-ci et pourquoi pas acheter.
Ah, Myprotein – je viens tout juste de recevoir des compléments alimentaires de chez eux en plus.
Quand vous faites une promo : plus les gens le savent, et mieux c’est pour le CA.
Au moment de la diffusion de cette publicité Facebook, MYPROTEIN faisait une promotion de 40% sur tous les produits de son site.
À ce même moment, ils avaient 969 000 visiteurs sur leur site : soit presque 1 million de visiteurs pouvant voir qu’ils proposaient des promotions, car ils l’ont mis en gros sur leur page d’accueil. (Source : SimilarWeb)
Mais ils lancent tout de même des publicités sur Facebook pour promouvoir leur offre auprès d’autres personnes (ou peut-être même auprès de ces mêmes visiteurs du site afin de leur rappeler qu’il y a des promos).
Faire une promotion n’est pas suffisant : vous devez agir pour qu’un maximum de clients potentiels sache que vous en faites. Soyons concrets les amis, si votre clientèle ne sait pas qu’il y a des prix intéressants, comment viendront-ils à vous ?
L’image utilisée sur cette publicité est aussi intéressante. On a un design épuré qui permet de voir très vite et de façon très nette la proposition de valeurs.
Vos clients sur les réseaux sociaux sont comme des ministres : ils n’ont pas le temps. Ils veulent continuer à faire défiler sur leur fil d’actualité et sont vite frustrés s’ils restent plus de 1min30 ou 2 minutes sur une publication Facebook B2B ou une publicité.
À l’instar de MyProtein, faites en sorte qu’ils comprennent facilement et vite votre proposition de valeur – sans quoi ils continueront leur chemin sans savoir que vous avez une offre de dingue.
Eux, je les aime bien. J’ai même une chemise blanche de chez eux en plus que j’adore.
Sur cette publicité, Hast souhaite faire connaître à son audience, ses anciens clients ou ses clients potentiels qu’une nouvelle collection de vêtements spéciale printemps-été est disponible.
C’est là l’une des forces de Facebook Ads : cet outil vous permet de toucher des gens qualifiés pour acheter chez vous grâce à une publicité aussi ciblée que la balle d’un sniper.
Le ciblage est vraiment important parce que tout le monde n’achètera pas chez vous. Pour citer Hugh Macleod, « il y a 6 milliards de gens sur cette planète. 99,999% d’entre eux préféreraient ne pas vous donner leur argent. »
Mais ce que dit Mac n’est pas grave, car les 0,001% restant peuvent vous aider à faire fortune. Maintenant, comment touche-t-on cette petite part ? Eh bien, avec le ciblage de Facebook Ads.
The5th. J’ai acheté une montre chez eux aussi ! (Je ne sais même pas pourquoi je vous raconte ma vie, mais bon.)
Ce e-commerce a lancé des publicités sur Facebook afin de préparer le lancement d’un nouveau produit.
On montre à la clientèle une photo attrayante du produit et on laisse la possibilité à ceux qui veulent de laisser leurs coordonnées pour qu’on les contacte une fois le produit sortit.
À la sortie du produit on envoie juste un mail et BAAAM on fait les premières ventes.
Un autre point important c’est que le visuel utilisé est beau et vendeur – comme avec Myprotein.
Je vous le répète : le marketing, c’est comme la séduction. Vous n’oserez jamais vous prendre en photo dès votre réveil puis la publier sur vos réseaux, car vous savez que vous serez trop moche dessus.
Non, jamais de la vie vous ne ferez ça. Ce que vous faites en général, c’est publier une belle photo de vous qui vous met en valeur. Au fond vous voulez dire aux gens : « Et les amis, vous avez vu comment je suis beau / belle ? Laissez des likes et des commentaires en passant. »
Ayez la même stratégie avec votre e-commerce : montrez des photos et des vidéos esthétiques qui donneront envie d’acheter.
Chicas Tacos n’est pas un e-commerce, mais un restaurant qui a lancé une campagne de financement.
Tous les e-commerçants n’ont pas besoin ou ne désirent pas (encore) obtenir des fonds pour développer leur business. Mais je sais que certains en auront besoin tôt ou tard, car ils veulent construire quelque chose de très gros.
Dans ce cas-là, sachez que certains lancent des publicités Facebook pour promouvoir leur campagne de Crowdfunding – c’est-à-dire obtenir un financement de la part de monsieur et madame tout le monde.
Ici, en l’occurrence, Chicas Tacos voulait faire savoir aux gens que la campagne de financement prenait fin le soir même afin de pousser un maximum de personnes d’investir.
Je vous ai inclus cette publicité pour la raison suivante : cette marque utilise Facebook Ads + un mécanisme de persuasion bien connu qu’est la rareté.
Si votre produit est intéressant et qu’il est en quantité limitée, vous devez le faire savoir, car cela pourra pousser les gens à courir pour acheter chez vous.
Mais attention je vous mets en garde : n’allez pas mentir aux gens sur Facebook en prétendant à tort que votre produit est en quantité limitée.
S’ils le remarquent, ils peuvent venir vous laisser des commentaires très négatifs sous vos publicités révélant votre technique de vente peu éthique. Sur les réseaux sociaux, la parole et le pouvoir sont au peuple (c’est-à-dire en ce qui nous concerne ici les consommateurs). Même les chefs d’Etat doivent craindre. Regardez ce qui est arrivé à Trump avec le mouvement Black Lives Matter.
Lorsque vous avez un très bon produit, que vous êtes sûr que « vous essayer c’est vous adopter », il pourrait être très intéressant pour vos ventes de faire une offre d’entrée.
Une offre d’entrée est une offre spéciale où vous fournissez un échantillon ou votre produit à prix réduit pour vous assurer qu’un maximum de nouvelles personnes l’utilise ou l’achète.
Disons que c’est la version digitale de la technique où on vous met un autre parfum en petit échantillon dans le coffret du parfum que vous avez acheté.
Cette technique ne date pas d’aujourd’hui. Elle fonctionne depuis les années 20 (ou peut-être bien avant), car Claude Hopkins nous en parle dans son livre Scientific Adverising – un livre de Copywriting et de publicité écrit en 1923.
En l’occurrence, le ecom Dollar Shave Club propose une offre d’entrée. Mais ce n’est que la première étape. Il faut maintenant faire rentrer les gens. Et c’est là qu’intervient Facebook Ads : on fait connaître l’offre à un maximum de personnes.
The School Of Life proposait une réduction de 10% sur le 1er achat et une opportunité d’avoir 4 coques pour téléphone si l’on s’inscrivait à leur newsletter.
Ils cherchent ici à obtenir des prospects qualifiés pour leurs offres – acquérir leurs adresses mail pour pouvoir les contacter plus facilement par la suite.
Ils ont mis en place une offre irrésistible qui vous donne envie de vous inscrire même si vous détestez laisser votre mail. Ils utilisent ensuite la Pub FB pour avoir ces nouveaux prospects.
Alex Costa – la personne que vous voyez sur cette publicité – est un grand influenceur US sur la mode masculine et les produits d’entretien pour homme.
Forte Series propose des produits pour les cheveux et leur offre correspond parfaitement à l’audience de cet influenceur. Ils ont donc fait un partenariat.
Mais Forte a voulu aller plus loin en lançant des publicités sur Facebook pour toucher encore plus de personnes avec ce deal.
Si l’influenceur est très connu et qu’il est respecté dans son domaine, ce genre de partenariat peut vous aider à développer la crédibilité de votre e-commerce et de vos produits (c’est comme faire porter vos crampons à Cristiano Ronaldo ou faire jouer Rafael Nadal avec votre raquette).
Je vous ai mis cette publicité, car je l’ai trouvée très originale.
Il s’agit ici d’utiliser le mécanisme si connu en marketing qu’est la preuve sociale afin d’influencer votre clientèle.
Old Spice est une marque proposant des produits de soin pour homme. Sur cette publicité, ils demandent à des gens de tester leur produit et de faire un feedback immédiat et honnête.
Si votre produit est vraiment bon, vous pouvez vous amuser à faire la même chose. C’est un moyen très subtil de le vendre en disant aux gens : « Regardez, notre promesse de vente est véridique vous n’avez qu’à écouter cet avis sincère ».
D’ailleurs, Old Spice a inclus un bouton « Acheter » sur sa publicité qui renvoie sans doute les gens vers la page du produit testé « en direct ».
Ces gars sont incorrigibles.
Ici nous sommes sur un autre mécanisme d’influence qu’est l’autorité.
Old Spice demande à un dermatologue connu et respecté de témoigner de la qualité de leurs produits sur sa page professionnelle. Ils lancent ensuite des publicités sur Facebook pour qu’un maximum de clients potentiels voie cette validation qu’ils ont obtenue.
Cette tactique peut être un bon moyen de stimuler les ventes, mais aussi de contribuer au développement de la marque de votre e-commerce.
Inarrêtable.
Sur cette troisième publicité, cette marque de e-commerce continue à promouvoir son produit de manière intelligente, mais en faisant preuve de beaucoup d’humour.
Faire de l’humour est une très bonne façon de vous attirer la sympathie de votre clientèle.
Là encore, Facebook sert d’outil afin de toucher les bonnes personnes et de les renvoyer sur les pages produits pour acheter.
La pub rappelle aux gens qu’ils doivent offrir quelque chose à maman et les redirige vers une page contenant des « produits idéaux » pour une femme.
Beaucoup de e-commerçants savent déjà qu’ils peuvent faire beaucoup de ventes lors des fêtes. Je dis « e-commerçants », mais cette technique s’utilise depuis longtemps par les commerçants avec des « business en dur » ou « business classique » comme on les qualifie aujourd’hui.
Regardez autour de vous : les offres de la Saint-Valentin, de la fête des mères, de Noël, du Black Friday, etc. On ne compte plus les jours où l’on a conditionné le consommateur a acheté plus que d’habitude afin d’être en accord avec la journée, de se faire plaisir et de faire plaisir à ces proches.
C’est un véritable lavage de cerveau à la Al Qaida : achète, et tu seras heureux en ce jour spécial. C’est un peu désolant à constater. Pas tant pour ceux qui achètent, mais pour ceux qui ne pourront acheter.
Mais bon, continuons.
La leçon à retenir de cette campagne est la suivante : FB Ads peut également être un outil à utiliser durant ce genre de période afin de faire connaître vos offres spéciales du moment et augmenter vos ventes.
Vous pouvez même vous amuser à jouer avec le ciblage FB. Par exemple vous allez dire à FB de cibler les « Hommes Mariés » et leur dire : voici le cadeau idéal pour votre femme.
Beaucoup d’entreprises ont décidé de développer leur propre application pour être au plus près de leurs clients (et pour d’autres raisons que je ne connais pas encore).
Peut-être qu’un jour, vous déciderez de sortir une appli spéciale pour votre e-commerce. Ou peut-être qu’elle est déjà lancée ou qu’elle va bientôt l’être.
Dans tous les cas, sachez que développer l’application n’est que la première étape. Vous devrez la promouvoir sinon elle ne sera téléchargée que par vous et votre équipe.
Facebook dispose de ressources qui peuvent vous aider à obtenir des téléchargements pour votre application.
Par exemple, Facebook propose l’objectif publicitaire « Installation d’applications ». Les objectifs publicitaires permettent à Facebook de vous donner exactement les résultats que vous recherchez.
Avec cet objectif, vous allez rediriger les gens vers une plateforme comme l’App Store afin qu’ils puissent télécharger votre application.
Quand votre produit coûte plusieurs centaines d’euros ou plus, il peut être stratégique de fournir à vos clients la possibilité de payer en plusieurs fois. (Vous-même : combien de formation et de produits n’auriez-vous pas achetés s’il n’y avait pas la possibilité de payer en plusieurs fois ?)
C’est le cas notamment de FightCamp – un e-commerce qui propose des sacs de frappe intelligents. Le prix normal de leur produit est à 1219$. Mais il propose de payer en plusieurs fois 51$ par mois.
Mais lorsque vous avez ce genre d’avantage, vous devez le faire savoir à votre clientèle.
Pour le cas de Gemmyo, les gens savent que les bijoux coûtent cher. Peut-être qu’ils vont voir leurs pubs, trouver sympas leurs produits, mais ne pas chercher à se les offrir parce qu’ils se disent « oh non ça sera trop cher pour moi ».
Et n’allez pas croire que parce que vous avez indiqué quelque part sur votre site que l’on peut payer en plusieurs fois vous n’avez plus rien à faire.
Si le paiement en plusieurs fois peut faire une grosse différence sur votre marché, il vaut mieux le promouvoir activement afin de s’assurer que votre clientèle le sache et s’en souvienne.
Petite anecdote d’abord.
Récemment mon petit frère Faya qui a 12 ans a acheté le jeu « Naruto Shippuden : Ultimate Ninja Storm 4 » pour sa console parce qu’il y avait une promotion.
Il l’a sans doute vu sur une pub et il s’est dit qu’il ne pouvait pas prendre le risque de louper ça – surtout qu’il est plus facile d’obtenir un oui de mes parents quand le jeu est en promo.
Donc il a vite fait savoir à mes parents qu’il voulait ce jeu le plus vite possible « parce qu’ils font une promotion ». Mes parents veulent faire plaisir à leur garçon. Et comme le prix n’était vraiment pas cher par rapport à ce qu’il est habituellement, ils se sont dit pourquoi pas…
Revenons à vous maintenant.
Combien de fois avez-vous acheté un produit parce qu’il y avait une promo ? Le produit vous intéressait même sans la promo, mais celle-ci vous a poussé à agir.
Voilà la publicité Facebook du e-commerce Aigle (ça fait bizarre de l’écrire et même de le dire).
Ils proposent une remise de -25% avec un code promo valable jusqu’à une certaine date. La stratégie visait sans doute à stimuler les ventes et à attirer de nouveaux acheteurs ou même des anciens.
Ce qu’ils ont fait ensuite, c’est qu’ils ont utilisé Facebook Ads pour promouvoir le code.
Encore une fois, c’est une chose de faire une offre hyper sexy, mais c’en est une autre de faire savoir à vos clients que vous avez une offre hyper sexy.
C’est un peu comme l’autre pub que l’on a vue pour la campagne Crowdfunding.
L’urgence et le risque de perte poussent les gens à agir. Ce e-commerce fait non seulement savoir qu’il y a urgence, car ses promos vont bientôt se terminer, mais il inclut un code promo en plus de cela. Deux pertes potentielles, donc deux raisons pour acheter maintenant.
« Facebook c’est à toi maintenant : fais le savoir à un max de clients potentiels. »
Comme vous pouvez le voir jaune sur la capture d’écran, cette publicité de Myprotein a plusieurs versions. Cela signifie qu’ils ont lancé UNE publicité, mais qu’ils ont donné PLUSIEURS photos de produit à Facebook.
C’est ce qu’on appelle le Contenu Créatif Dynamique.
Je ne vais pas m’étendre sur les explications. Mais si vous avez plusieurs produits sur votre site à promouvoir, vous pouvez lancer une publicité et donner plusieurs produits à Facebook pour le faire.
Le contenu créatif dynamique vous fera gagner beaucoup de temps, car vous n’aurez pas à lancer manuellement UNE publicité pour UN SEUL produit.
De plus, Facebook montrera chaque produit à la personne la plus susceptible de l’acheter.
Oui, c’est encore eux. (C’est parce que je les trouve vraiment bons en marketing.)
J’ai adoré cette publicité.
Voyons d’abord le contexte.
Les clients de ce e-commerce veulent des produits riches en protéines et bons pour la santé. Le beurre et l’argent du beurre.
Sur cette publicité Facebook, Myprotein leur dit que leur Beurre de cacahuète est riche en protéine, mais qu’il ne contient ni sucre, ni sel, ni huile de palme. Se faisant, ils lèvent des barrières à l’achat.
Une barrière à l’achat est une question que se pose votre client et tant que vous ne l’aurez pas répondu ou complètement bien répondu, il n’achètera pas.
Exemple concret.
Imaginons que mon garçon soit allergique au lactose. C’est son anniversaire et je dois lui trouver un gâteau. Bien que chiant, je ne tuerais jamais mon fils donc je serais très rigoureux pour lui trouver un gâteau sans lactose.
Vous êtes un pâtissier. J’ai entendu parler de vous et vos gâteaux ont l’air cool. Ok, j’en veux un pour l’anniversaire à mon fils. Mais avant cela vous devez répondre à une question capitale : « Vous proposez du sans lactose ou ? ».
Imaginons cette fois que ce pâtissier a lancé une publicité sur Facebook pour promouvoir ses gâteaux d’anniversaire et qu’il précise que c’est sans lactose … AH MAIS JE VAIS DIRECTEMENT LE VOIR HEIN !
On pourrait dire que la Publicité de Myprotein répond aux questions suivantes :
Si dans votre industrie vos clients ont des interrogations particulières, des choses qu’ils doivent absolument valider avant d’acheter le produit que vous vendez (comme le lactose dans mon exemple), alors lancez des publicités pour promouvoir vos produits et répondre directement à leurs interrogations.
Beaucoup de marketeurs et de e-commerçants ne prennent pas le temps de nous expliquer en quoi nous avons besoin de leur produit ou pourquoi leur produit est important pour nous.
Sans s’en rendre compte, il suppose déjà que leurs clients potentiels savent déjà tout cela. Donc ils commencent leur speech de vente directement en nous parlant de leur produit et de ce que l’on va pouvoir faire avec. Mauvaise approche.
La bonne façon de faire consiste à commencer par m’expliquer pourquoi j’ai intérêt à acheter votre produit – sans même encore me dire que vous avez un produit. Comment ? En me parlant de mes problèmes, en me parlant des pertes que je subis ou que je risque de subir, en me parlant de ce qui se passe de mauvais dans ma vie ou risque de se passer.
Comme me l’a dit un jour mon prof d’histoire et mentor, l’éducation est un grand chantier. Vous devez d’abord commencer par éduquer, car sans prise de conscience, il n’y aura pas d’actions.
Si l’école ne nous avait pas sensibilisés sur le fait que les Hommes doivent être libres et égaux, vous pensez qu’il y aurait autant de personnes qui réagiraient lorsque l’on porte atteinte à ces valeurs et à ces droits ? Je pourrais vous dire la même chose sur les questions raciales, féministes et sexuelles. Sans prise de conscience, il n’y a ni action ni réaction.
Je dois vous avouer quelque chose : même quand j’écris un article, je prends le temps de vous rappeler vos problèmes, pourquoi c’est important de les résoudre et ensuite j’introduis mon article comme solution à tout ce chaos. Ainsi, je vous prépare à apprécier la valeur de ce que je propose.
C’est ce aussi ce que j’ai vu faire le e-commerce Jawzrsize sur une publicité Facebook.
Son produit est un appareil qui permet de muscler certains muscles du visage – dont principalement ceux de la mâchoire.
Sur la publicité, ils ont écrit un texte sensibilisant leur client cible sur le fait qu’il délaisse à tort certains muscles. Ils se musclent les bras, les jambes, le buste et les abdos, mais pas les muscles du visage pourtant si important pour la beauté.
Comment résoudre ce problème ? En achetant leur produit.
Vous comprenez la technique ? On explique d’abord ce qui ne va pas, et ensuite on s’introduit comme solution à ce problème.
Si on saute la première étape alors on va présenter une solution à un problème qui ne mérite pas d’être résolu (à défaut d’en servir toute la gravité et l’importance).
Donc d’abord la charrue, puis les boeufs. Vous pouvez utiliser la publicité Facebook pour cela. (Application pure et simple de ma propre technique pour mes propres services.)
Si vous avez une preuve sociale de qualité pour votre produit, vous pouvez l’utiliser dans vos publicités.
Non, c’est n’importe quoi ce que je viens de dire. Vous devez l’utiliser, car vous pourrez faire plus de ventes grâce à elle.
Sur cette publicité, le e-commerce Happyskinco montre une vidéo où l’on voit plusieurs femmes utilisaient son produit. C’est une façon de dire à sa future nouvelle cliente : « Regarde, d’autres femmes ont déjà acheté mon produit. Tu peux le faire sereinement toi aussi. »
La preuve sociale est une de mes techniques favorites à utiliser en Facebook Ads pour e-commerce.
En fait, c’est ma technique favorite un peu pour tout.
Si l’on regarde bien, cet article est aussi une preuve sociale, une façon de vous dire à vous : « Regarde, d’autres e-commerçants font déjà de la publicité sur Facebook. Tu peux le faire sereinement toi aussi. »
Mais Happy Skin Co est un gangster de la vente, un génie, un monstre. Il ne se contente pas de montrer que des femmes utilisent son produit. Oh non, il va plus loin que cela.
Si j’achète un dentifrice qui blanchit les dents, c’est pour une seule chose : avoir les dents plus blanches.
Si vous avez ce genre de dentifrice, s’il vous plaît, je vous en supplie : ne me prenez pas la tête. Montrez-moi simplement que des gens utilisent votre dentifrice et qu’après ils ont des dents plus blanches. Point. C’est une façon très simple, mais redoutablement efficace de vendre un produit en e-commerce.
Si on revient à Jawzrsize qui a complètement inondé le marché avec leurs produits, on retrouve la même tactique. Le résultat qu’ils vendent est le suivant : vous aurez une plus belle mâchoire en utilisant nos produits.
Qu’est-ce qu’il montre sur leur site et sur bon nombre de vidéos de vente ? Des gens qui ont les plus belles mâchoires après avoir utilisé leurs produits.
Revenons à Happy Skin Co.
Sur cette publicité Facebook, Happy Skin Co nous montre directement les résultats avant-après avoir utilisé son produit pour s’épiler les jambes.
Certains produits ont un énorme avantage en marketing, car rien que de les voir en action, on a directement envie de les acheter. Si le vôtre en fait partie, vous savez ce qu’il vous reste à faire.
Nous sommes encore sur une technique à peu près similaire que celle de Happy Skin Co.
Indestructible Shoes propose aux gens des chaussures indestructibles. (J’ai l’impression que je me répète, mais bon.)
Sur cette publicité, ils nous prouvent visuellement que leurs produits sont indestructibles : on voit quelqu’un marcher sur des clous, taper à plusieurs reprises un marteau et une brique sur la chaussure qu’il a au pied, se faire rouler dessus par le pneu d’une voiture. C’est incroyable. Je vous invite à aller la regarder. (Rien que pour le spectacle.)
Une part importante du marketing consiste à montrer un message et à le rendre le plus crédible ou « croyable » possible aux yeux de votre clientèle.
Admettons que vous êtes un jeune ouvrier qui travaille sur des chantiers. Vous cherchez des chaussures pouvant garantir à 100% la protection de vos pieds. Un soir après le boulot, vous êtes sur Facebook et là, vous tombez sur cette publicité où vous voyez quelqu’un piétiner une planche pleine de clous et se faire marcher dessus par une voiture. Il ne crie pas, il ne pleure pas. Il est serein. C’est comme-ci rien ne s’était passé et qu’il ne risquait pas un handicap à vie.
Si le e-commerce qui a lancé la publicité vous dit ensuite que ses chaussures sont indestructibles et assurent une protection à 100% sur tout type de chantier, le croirez-vous ou pas ? Si ? Alors ils ont gagné et vous auront peut-être un jour comme client.
Vous aussi, à votre manière, prouver à votre client de manière indiscutable que la promesse de votre produit est vraie.
Je termine avec la crème de la crème pour augmenter vos ventes avec Facebook Ads : les études de cas.
Sur cette publicité, FightCamp fait des mini-études de cas vidéo où l’on voit monsieur et madame tout le monde utilisait leur sac de frappe. On les voit à l’action, mais on les entend aussi nous parler des bénéfices qu’ils en tirent eux personnellement par rapport à leur vie respective.
Les études de cas ont un énorme potentiel en marketing. Elles sont tellement puissantes que même Facebook en fait pour promouvoir sa régie publicitaire auprès des entreprises.
Vous pouvez faire des études de cas, mais en version très condensée pour vendre vos produits. C’est une façon très humaine de le faire, car vos clients verront des gens qui leur ressemblent utiliser un produit qui les intéresse et parler des bénéfices qu’ils en retirent.
La publicité Facebook peut vous aider à faire plus de ventes. Il y a énormément de e-commerçants qui l’utilisent tous les jours.
Dans cet article, je vous ai montré comment certains d’entre eux s’y prenaient et quelles leçons vous pouvez en tirer. L’article était long, mais vous avez maintenant des idées pour votre prochaine campagne. Venez me dire en commentaire les résultats que vous obtiendrez si vous en appliquez une en particulier.
Que faire maintenant ?
Maintenant, je dois vous sensibiliser à une autre chose qui peut vous coûter très cher (littéralement) : les commentaires sur vos publicités Facebook peuvent tuer vos ventes.
On se retrouve sur l’autre article. À tout de suite.
Spécialiste Publicité Facebook
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En savoir plus
Bonjour,
Il y a 5 façons d’augmenter les ventes de votre e-commerce avec la publicité Facebook
Tout d’abord il faut Mentionner la localisation dans votre publicité et laisser vos clients faire le travail à votre place ensuite proposez plusieurs produits avec une publicité carrousel.
par suite reciblez les abandons de panier et finalement incitez à l’action grâce à l’urgence.
Merci pour votre article!
Très interessant! Merci.
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