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Les commerçants de proximité sont là depuis si longtemps que leur expertise en matière de commerce n’est plus à prouver et qu’ils ont toutes les astuces prix à nous offrir. L’e-commerce réinvente chaque jour ce qui est déjà découvert depuis des décennies en ajoutant tout de même quelque chose d’unique : la mesure...
En effet, les commerçants traditionnels ont avant tout des intuitions ou des « trucs » qui fonctionnent chez eux. Mais est-ce reproductible à grande échelle comme le demande l’e-commerce ?
A la fin de cet article, vous saurez même vendre des cachous Lajaunie comme un pro… ( voir l’astuce 4 et 7).
Lorsque vous aurez construit vos offres grâce à la méthode AIDA, il suffit d’appliquer ces astuces prix.
Vous serez également aidé dans cette tâche par Robert Cialdini, auteur d‘Influence et Manipulation ainsi que Joule et Beauvois, auteurs du Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens
Aaah le fameux prix psychologique.
Tous les commerçants l’utilisent, mais savent-ils si cela fonctionne vraiment ?
Le client serait donc si idiot qu’il ne verrait pas ce qui se trouve après la virgule ?
Une étude de l’université de Chicago nous apprend que si le sens de lecture habituel des personnes testées se faisait de gauche à droite, alors la perception d’un prix en .99 était liée au chiffre d’avant.
Les clients interrogés estimaient que 9.99 est plus proche de 9 que de 10 !
Pour aller plus loin dans cette astuce prix, les chercheurs ont voulu voir si du coup le chiffre 9 était psychologiquement connoté en mettant des robes identiques en promotion dans un magasin.
L’une à 45€/$ prix barré à 60, l’autre à 49€/$ prix barré à 60€ également.
Résultat : la 2eme offre, bien que plus chère, s’est plus vendue de 24% !
L’explication ici est justement l’utilisation massive du .90 / .95 /.99 donnant au chiffre 9 la sensation de promo, de moins cher.
La conclusion simple est qu’utiliser le chiffre 9 « fait promo » et ainsi l’utiliser permet de faire paraitre un prix plus petit.
On appelle cela le “Charm’Pricing” (le prix charmant)
Augmenter sa marge en vendant à 9.90 plutôt qu’à 8 simplement parce qu’on parait moins cher est aussi bête que ça.
*
Il parait que non, mais en termes de prix OUI.
En psychologie, on parle d‘effet d’ancrage ou de biais d’étiquetage pour expliquer comment les mots utilisés pour définir quelqu’un ou quelque chose influent sur la perception induite que l’on a de celui ou celle-ci.
Je dois donc déconseiller ici l’utilisation souvent rencontrée de ce genre de phrase : « Gros prix sur … » « Enorme prix en achetant… » « ETC ».
Pour qu’un prix paraisse petit, il faut lui coller tous les superlatifs les plus mignons qui soient : mini, mignon, joli , kiki…
Pour les plus âgés, on se souviendra de la pub Mini Mir – Mini Prix, mais il fait le maximum ! Autant dire que l’astuce prix ici est parfaitement utilisée.
Pour vendre un petit prix, rien de tel que de le comparer à un plus gros.
En effet, un client ne peut juger vite que par comparaison.
L’utilisation du prix barré est donc hyper recommandée, MAIS doit être faite à l’inverse de la pratique la plus courante aujourd’hui rencontrée.
Habituellement, on écrit le prix barré petit pour faire apparaitre le nouveau prix PLUS GROS !
L’effet d’ancrage ici est mal utilisé, car en écrivant un prix plus gros, on lui permet de voler la vedette au produit et finalement, on ne montre que mal le rabais consenti.
La bonne pratique consiste donc à écrire le nouveau prix petit et le prix barré bien plus gros.
On met par la même occasion en valeur l’intérêt de la promotion consentie.
J’introduis ici le seul contre-exemple où écrire un prix en très gros permet de lui donner un air petit : la promo sur le prix.
Parfois, on veut vendre un prix, le produit associé n’étant finalement que sans grande importance.
L’idée ici est de faire du volume et donc on affichera un immense petit prix.
Kézako ?
Simple, pour vendre un prix, il faut qu’il soit choquant par sa petitesse pour le produit qu’il définit.
Que diriez-vous d’une bouteille de champagne vendue 3€ ?
Attention cependant, jouer à ce jeu donne une image qualité médiocre du produit, mais c’est la technique la plus utilisée lorsqu’il s’agit de vendre des babioles.
La notion de prix prestige a été découverte avec l’évolution des marques de luxe.
En effet, le chiffre 9 étant connoté promotion, rabais, pas cher, etc.
On évitera de l’utiliser pour les marques de luxe ou pour les produits dont on ne veut pas que le prix soit la notion la plus importante.
Un prix rond finissant par 0 est même considéré comme fiable et donnant de la valeur (étude de l’université de Chicago).
On en conclu que pour le consommateur, un prix rond permet de passer son achat dans l’émotionnel et donc de le décorréler du prix.
Attention toutefois, on sait qu’un achat n’est jamais 100% ou émotionnel ou rationnel.
Ce paragraphe est dédié à ceux qui vendent à quantité variable.
Les vendeurs aux kilo, à l’heure, au litre, au mètre…
Ces notions ne doivent PAS être l’affichage principal d’une offre !
La bonne raison à cela est simple : à part le pro, le vendeur… qui comprend quelque chose ?
Pas le client à coup sûr.
Imaginez mon boucher préféré qui continue à m’expliquer que son rosbif coûte 22€ le kilo (22.90) en surenchérissant par un truc incalculable du style :
« Il vous faut 180 grammes par personne. »
Cet affreux commerçant, si sympa soit-il, me demande un samedi où son magasin est blindé de multiplier 180 grammes par 22.90€ ?!
Ce mec est dingue et j’ai toujours l’impression qu’il est plus cher que ma barquette prise au supermarché où le prix est inscrit à la pièce et fait même oublier qu’il y a un prix au kilo.
Il doit absolument connaitre lui-même le résultat de sa multiplication et me dire que cela me fera environ 4€ par personne, tout simplement.
Question pour illustrer : connaissez-vous le prix au kilo des cachous Lajaunie ? de la moutarde ? des chewing-gums ? (la réponse est dans la 7e astuce prix ! )
Je vous révèle un secret de polichinelle ici.
Cependant, il faut bien comprendre comment un lot fonctionne.
Pour l’utiliser pleinement, on fera attention à garnir notre « panier » de plusieurs articles de différentes valeurs.
C’est la méthode idéale pour montrer un prix d’ensemble sur une quantité énorme de service, marchandise ou quoi que l’on vende.
J’utilise ici bien sûr aussi le prix barré comme expliqué ci-dessus afin de donner cet effet promo sur quantité intéressant ici.
Bien sûr, cette astuce vieille comme le commerce parait évidente, mais finalement, elle est souvent négligée ou bâclée.
On l’utilisera aussi bien en mobile marketing, qu’en e-commerce ou commerce traditionnel de proximité.
L’effet de contraste est ici utilisé.
Ce biais cognitif est encore de la partie et son utilisation est simple.
Afficher le produit haut de gamme TROP CHER, totalement inachetable, inaccessible.
Afficher également le produit bas de gamme trop petit pour être crédible.
Enfin, afficher le produit que l’on veut réellement vendre à son prix normal ou un peu plus si on veut soigner ses marges.
J’ai utilisé moi-même dans une autre vie cette méthode dans mon ancien commerce et je garantis que celle-ci m’a donné plusieurs effets positifs :
Dites-moi en commentaire quelle est votre astuce petit cachotier !
J’en profite pour vous donner la réponse au prix kilo des Lajaunie.
Je tiens à prévenir que cela va choquer les âmes sensibles.
Attention, accrochez votre ceinture petits lecteurs et n’oubliez pas de vérifier en magasin ! Le prix est écrit en légende de cette image 😉
On a vu ensemble comment afficher idéalement nos prix dans chaque situation.
Cette notion de Pricing est encore très mal connue et pourtant, avoir ces bases-là permet d’élaborer des stratégies très malines pour réussir à augmenter ses prix.
J’ai appelé cela : l’élasticité inversée du prix 😉
A vos commentaires !
Expert commerce de proximité – conseiller pour commerçants
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Trop super malin
J’adore
Merci
Super article, quelques petits tips en plus :
– Pour le chiffres finissant par 9 commencent à disparaitre au profits des chiffres finissant par 7 qui ont plus d’impact aujourd’hui. L’idéal est de varier les prix finissant par 9 et par 7 😉
– il faut également éviter les prix à virgules, plus c’est court moins ça parait cher.
et surtout ça évite de faire marchand de tapis
Super article, et efficace !
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