L’assurance est, plus que tout autre secteur, en besoin constant de recherche de leads. Le renouvellement de la clientèle se fait aujourd’hui majoritairement via les différents outils digitaux à disposition des courtiers. Quelles sont les étapes d’une génération de leads réussie ?
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L’achat de leads : une stratégie efficace ?
Ces dernières années ont vu apparaître un nombre croissant d’agences spécialisées dans l’acquisition de leads. L’objectif est simple : trouver des contacts facilement et rapidement afin de les transformer en clients potentiels. Bon nombre de ces agences sont toutefois assez opaques sur l’origine des leads qu’elles apportent à leurs clients. C’est notamment le cas des agences généralisées, qui disposent d’une base de données parfois très large mais peu pertinente. L’achat leads assurance reste une piste à envisager, à condition qu'il s'agisse de fournisseurs fiables et qualifiés dans le domaine de l’assurance. Par ailleurs, certaines agences proposent également un accompagnement sur la stratégie à adopter en matière d’acquisition.
Un référencement naturel de qualité
Faire connaître son entreprise sur Internet passe également par une méthode particulièrement efficace à long terme, et qui a le mérite d’être gratuit : le référencement naturel, ou SEO. Les individus ont aujourd’hui tendance à rechercher des informations en grande majorité sur Internet, via les moteurs de recherche. Mais dans la masse de sites disponibles, y compris dans le domaine de l’assurance, il est nécessaire de se distinguer afin d’apparaître dans les premiers résultats. Les futurs clients potentiels doivent pouvoir retrouver facilement le site de l’entreprise grâce à une simple recherche. Le référencement naturel permet d’y arriver, en combinant une sémantique appropriée (mots-clés et vocabulaire) à des bonnes performances techniques (temps de chargement des pages, structure) et suffisamment de liens internes. De cette manière, le site devient une véritable vitrine aux yeux de nombreux internautes qui vont pouvoir montrer leur intérêt pour les produits d’assurance proposés. Si le SEO est un processus peu cher, il ne faut pas oublier que ses résultats s’observent sur le temps : le gain en visibilité d’un site Internet se fait étape par étape et peut prendre plusieurs mois avant de montrer des chiffres concrets.
La landing page
Il peut être difficile de savoir si un internaute visitant un site est bel et bien intéressé par le contenu qui lui est proposé ou non. Afin de créer de l’engagement et d’inciter à l’achat, la plupart des sites d’entreprises proposent ce qui est appelé une landing page. Il s’agit d’une page dédiée à la communication entre l’entreprise et le visiteur : sur celle-ci, il est possible de transmettre ses coordonnées de contact, en échange de quoi l’entreprise propose généralement un service ou un produit gratuit. Dans le domaine de l’assurance, il est fréquent qu’il s’agisse d’un échange gratuit avec un conseiller. La landing page doit présenter un titre clair et percutant, un texte complet et informatif, mais suffisamment aéré, ainsi que des témoignages d’autres clients, afin de renforcer le sentiment de confiance, qui est nécessaire lorsqu’il s’agit de transmettre ses coordonnées à un tiers. L’intérêt de la landing page est que les personnes qui l’auront complété ont forcément envie d’en savoir davantage, évitant ainsi de perdre du temps avec des leads de piètre qualité.
L’emailing
Une bonne génération de leads passe par la création d’un sentiment de proximité avec l’individu. Dans ce contexte, une campagne d’emailing peut être tout à fait appropriée. L’emailing a pour objectif de créer une communication avec les personnes qui l’auront désiré, notamment en transmettant leur adresse mail. Une campagne d’emailing réussie passe par une identification du profil type des leads recherchés : leur âge, leur catégorie sociale… Cette identification va permettre de créer des textes qui vont leur plaire et renforcer le sentiment d’identification. Un emailing réussi va ainsi inciter encore davantage les leads à devenir des clients. Qui plus est, l’emailing peut également s’adresser à un autre type de leads : les clients déjà existants, mais qui sont susceptibles d’être intéressés par un autre produit d’assurance. La personne ne doit pas avoir la sensation que l’entreprise cherche absolument à lui vendre quelque chose, mais qu’elle cherche à établir un dialogue. Le lead sentira de lui-même si un produit d’assurance peut répondre à ses problèmes.
Le SMS marketing
Le faible coût de production du SMS en fait un outil précieux pour créer des leads dans le domaine de l’assurance. Son format le rend encore plus fiable en termes d’accessibilité que le mail. Un SMS est généralement lu dans les quelques minutes suivant son envoi. Pour qu’il remplisse son objectif, un SMS se doit d’être assez court, auquel cas il sera tout simplement ignoré, tout du moins en partie. Polyvalent, il peut être déployé pour mettre en avant des nouveaux contrats d’assurance, rappeler un rendez-vous, informer d’une action promotionnelle, etc. Les résultats en matière de génération de leads sont très rapides. Il ne faut toutefois pas en abuser afin de garder une image positive aux yeux des prospects.
Les outils de génération de leads dans l’assurance sont nombreux. C’est pourquoi il est intéressant d’utiliser plusieurs d’entre eux, pour toucher une audience la plus large possible et convertir autant de leads que possible en futurs clients.
Contenu proposé par Hipto
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