Vous n’échapperez pas à la concurrence. Quand vous êtes en train de vous lancer, cette idée est terrifiante. Pourquoi est-ce qu’un client choisirait votre produit plutôt que celui de vos concurrents ? Il va vous falloir une bonne réponse. Voici vos options.
(…) En règle générale, on préfère faire appel à un spécialiste pour résoudre notre problème. C’est une opportunité pour vous, car vos concurrents les mieux établis sont souvent des généralistes. Il y a deux raisons à ça : premièrement, ils ont souvent commencé tôt, quand il y avait moins de concurrence et moins de besoin de se spécialiser ; deuxièmement, ils ont étendu leur offre de service au fil du temps dans l’espoir de capturer plus de part de marché. (…)
Pour gagner des clients, vous n’avez pas besoin d’être meilleur que tous vos concurrents, tout le temps. Vous avez juste besoin d’être meilleur pour les besoins de certains clients, à un moment donné.
Par exemple, si vous vendez des sacs à dos, pouvez-vous faire les « meilleurs » sacs à dos ? Qu’est-ce que ça veut dire, de toute façon ? Une chose est sûre : vous ne serez jamais le moins cher, car vos concurrents bien établis produisent en masse. Mais vous pouvez faire le meilleur sac à dos pour… les entrepreneurs nomades. C’est ce que propose l’entreprise Minaal, fondée par deux Néo-Zélandais. À presque 300 dollars, c’est loin d’être l’option la moins chère ; mais pour un entrepreneur nomade, c’est le sac à dos parfait (…). Minaal n’aura jamais qu’une fraction minime (0,01 % ? Moins ?) du marché du sac à dos. Mais peu importe : il leur suffit de vendre quelques milliers de sacs par an pour avoir un beau business.
Cette simple idée peut se décliner à l’infini. Qui fait le meilleur sac pour… les parents (…) ? Pour les photographes (…) ? Pour les fanatiques de canoé ? (…)
Les entreprises bien établies se reposent généralement sur les canaux marketing qui ont fait leur succès. Un entrepreneur qui a percé grâce à Google Adwords ne verra pas l’intérêt de poster des stories sur Instagram – en tout cas pas tant que sa stratégie actuelle continue de fonctionner. C’est une bonne nouvelle pour vous si vous partez de zéro : vous pouvez utiliser les canaux marketing négligés par vos concurrents. (…)
C’est toujours le même refrain de spécialisation : vous n’avez pas besoin d’être bon partout, mais vous devez être le meilleur quelque part. Ou au moins sur le croisement d’un problème précis, d’une audience particulière et d’un canal marketing que vous maîtrisez. (…)
(…) Si vous avez une vision unique de votre marché, vous pouvez proposer quelque chose de nouveau. Cette vision est difficile à acquérir en partant de rien : elle vient généralement de votre expérience vécue (vous avez traversé ces difficultés dans votre vie) ou professionnelle (vous avez travaillé dans ce milieu et vous connaissez les problématiques, le langage, vous avez les contacts, etc.) Une connaissance aussi profonde du marché pourrait prendre des années à développer pour un entrepreneur lambda – si vous démarrez avec, vous avez un véritable avantage. (…)
(…) Voici une liste non exhaustive de compétences profondes qui peuvent vous aider sur n’importe quel projet : le copywriting (« écrire pour vendre »), la création de contenu, le branding (« créer une marque »), la programmation, la prise de parole en public, la vente au téléphone ou en face-à-face, l’acquisition rentable de trafic payant, le networking (« se créer un réseau »), le prototypage et la fabrication de produits physiques, le SEO (« optimisation du référencement sur les moteurs de recherche »), être capable de lever de l’argent, le leadership (« être capable de rallier des gens ultra-compétents à votre cause et les faire travailler en harmonie dans la bonne direction »), le coaching (« être capable de créer une épiphanie et d’amener quelqu’un a changer son comportement »)(…)
(…) Votre personnalité joue énormément si vous représentez personnellement votre produit, soit dans des rendez-vous client soit via votre contenu. (…)
Qu’est-ce qui est facile pour vous, mais semble difficile pour la majorité des gens ? Lire des livres compliqués ? Improviser un discours ? Vous faire des amis ? Rester calme dans des situations de stress ? Manipuler des chiffres ? Synthétiser une grande quantité d’information ? La réponse à cette question est un avantage naturel de votre personnalité. Tirez-en partie dans votre business ; vos concurrents ne peuvent pas facilement le répliquer.
(…) Warren Buffett, considéré par beaucoup comme le plus grand investisseur de tous les temps, cherche à investir dans des entreprises qui ont construit un avantage inattaquable. Il appelle ça « une douve économique » qui protège le business des envahisseurs. Une douve est tout avantage qui booste vos ventes, diminue vos coûts ou améliore votre produit, mais est difficile à répliquer pour vos concurrents.
Un exemple de douve serait une marque qui a la confiance des consommateurs (exemple : Tesla), une liste de clients fidèles (exemple : un cabinet d’avocats), des employés aux compétences rares et précieuses (exemple : le studio d’animation Pixar), un effet de réseau (c’est-à-dire que plus il y a de gens qui utilisent le service, plus le service est utile – par exemple : Le Bon Coin), une réserve de données inégalée (exemple : Google), un système logistique mondial (exemple : Amazon), des économies d’échelle (vous pouvez produire pour moins cher, car vous produisez en masse – exemple : les marques distributeurs dans les supermarchés), un catalogue de propriété intellectuelle monétisable (exemple : Disney), des brevets technologiques (exemple : Samsung), etc. (…)
Tous droits réservés – Les Echos 2020

source