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Que vous soyez freelance, consultant, formateur indépendant ou encore expert-comptable, l’inbound marketing est la stratégie digitale la mieux adaptée à votre domaine d’activité. Pourquoi ? Car le cycle de vente de vos prestations est relativement long et répond à des problématiques complexes, nécessitant de la part de vos clients de se renseigner et de s’informer pour trouver la solution la mieux adaptée à leurs besoins. Or, toutes ces recherches en ligne sont pour vous une incroyable opportunité de vous faire voir en apportant des informations utiles et pertinentes et de démontrer votre expertise. Mais comment faire pour déployer une telle stratégie ? C’est ce que nous découvrir maintenant.
Le principe de l’inbound marketing consiste à trouver de nouveaux clients en leur apportant le bon contenu au bon moment selon les différentes étapes du parcours d’achat dans lesquelles ils sont.
Contrairement au marketing traditionnel, il s’agit d’être mis en visibilité auprès de votre audience grâce à un contenu pertinent et utile qui puisse permettre à vos prospects d’avancer dans leur réflexion et le parcours d’achat.
En effet, le cycle de vente en B to B se déroule en 3 grandes étapes :
Votre contenu doit toujours être construit en fonction de ces 3 phases et aider vos prospects à avancer vers la phase suivante.
Pour y parvenir, vous allez devoir vous appuyer sur 3 piliers : le référencement naturel, le marketing de contenu et le marketing automation.
Mais comment ces 3 éléments sont-ils imbriqués ensemble ? Comment faire concrètement pour mettre en place une telle stratégie pour votre entreprise de prestation de service ? C’est ce que nous allons voir maintenant, tout simplement en suivant le tunnel de conversion de l’inbound marketing :
Pour construire efficacement une telle stratégie, vous devez dans un premier temps bien avoir défini votre audience et analyser les différentes étapes de votre parcours d’achat. Pour cela, appuyez-vous sur la construction de buyer personas et créez vos contenus à destination de ceux-ci.
Ensuite, il vous faudra définir des objectifs SMART. Pour qu’ils puissent vous aider à piloter votre activité, ceux-ci doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et temporellement définis.
Une fois ceci fait, nous pouvons entrer dans le vif du sujet et voir comment déployer une stratégie inbound marketing en 4 étapes :
La première étape consiste à générer du trafic sur votre site web et vos contenus. Vous devez pour cela vous appuyer sur les piliers du marketing de contenu et du référencement naturel.
En créant un blog avec des articles pédagogiques qui ciblent une requête spécifique et une stratégie SEO pour gagner en visibilité sur les moteurs de recherche, vous serez en mesure de générer un flux important de trafic à moyen-long terme.
Mais d’autres canaux d’acquisition de trafic sont possibles et même recommandés :
Il vous faut ensuite qualifier vos visiteurs en leads. En effet, il est peu probable que des visiteurs convertissent tout de suite en clients vu votre domaine d’activité. Vous ne vendez pas des produits qui s’achètent de manière impulsive, mais au contraire qui nécessitent un temps de réflexion.
Vous devez récupérer au minimum une adresse email en proposant des contenus premiums que vous échangez contre des informations personnelles. Ces contenus premiums, que l’on appelle lead magnets, peuvent être de tout genre : livres blancs, webinaires, démonstrations, formations vidéo…
Pour promouvoir vos lead magnets, utilisez des bannières et des pop-ups sur les pages adaptées en fonction des sujets traités.
Une fois que vous avez récupérer des informations personnelles sur vos visiteurs, vous serez amené à travailler avec un logiciel de marketing automation.
Grâce à un tel outil, vous serez en mesure de déclencher des scénarios qui enverront automatiquement une suite d’emails et autres moyens de communication (SMS, publications…) en fonction des intérêts exprimés par vos prospects et la phase du parcours d’achat dans laquelle ils se situent.
Pour savoir où se situent vos prospects dans le parcours d’achat, vous aurez la possibilité de noter vos prospects en fonction des interactions qu’ils ont eues avec vos contenus. Par exemple : 5 points pour un article de blog lu, 20 points s’ils vont sur la page tarifaire, 10 points s’ils téléchargent un livre blanc… Lorsqu’un seuil de points est atteint, un scénario se déclenche alors automatiquement.
Une fois que vous avez converti un prospect en client, votre travail ne s’arrête pas là. On sait à quel point le bouche-à-oreille est important lorsque l’on vend des prestations de service. Faites en sorte d’apporter des informations à forte valeur ajoutée sur l’utilisation de vos services, comme des best practices, des tutoriels ou études de cas. Vos clients seront alors ravis de leur expérience avec votre entreprise et seront les premiers ambassadeurs de votre marque.
Par ailleurs, cela sera l’occasion pour vous d’augmenter votre panier moyen et de proposer les autres prestations que vous vendez.
Ainsi, en suivant une telle stratégie, vous serez en mesure de vous positionner comme un véritable expert sur votre domaine d’activité, faire baisser le coût moyen par lead et capitaliser sur une stratégie avec vue à long terme.
Et vous, comment faites-vous pour générer de nouveaux prospects en ligne ?
Jonathan Rothe : Fondateur d’UpNet, agence de marketing digital spécialisée en inbound marketing
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Sylvain LEMBERT
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