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Dématérialisation, adoption du cloud, nouvelles organisations du travail, services innovants aux usagers… Le digital offre de formidables opportunités aux collectivités territoriales. Régions, métropoles, communes et communautés de communes, organisations de développement économiques, tous sont concernés. Découvrez les solutions déployées sur le terrain avec Salesforce.
Cet article vous est proposé par SALESFORCE
Publié le 12/10/2022 • dans : Contenu partenaire
Laetitia Biciacci, manager opérationnel pôle prospection et DSI Provence Promotion (agence de développement économique de la métropole Aix-Marseille) est claire : « Le premier enjeu de l’attractivité économique d’un territoire, c’est la création d’emplois ». Pour concourir à cet objectif, plusieurs structures complémentaires entrent en jeu : les agences de développement économique, les organismes mandatés par les métropoles, les chambres de commerce et d’industrie ou les régions…
« Notre métier est commercial, notre produit le territoire »
Regroupées au sein de la CNER (fédération des agences d’attractivité, de développement et d’innovation), les structures répondent chaque année à des objectifs précis : le nombre d’entreprises implantées, et les emplois créés à une échéance de trois ans, constituent les indicateurs de référence. Provence Promotion participe ainsi à l’installation de 60 à 80 entreprises par an, soit l’équivalent de 1500 à 2000 emplois, des données consolidées dans le rapport d’activité de Business France.
Créée en 1998, l’agence de développement économique Provence Promotion est la troisième de France, après Paris et Lyon. Sa vocation est d’accompagner les porteurs de projets dans les filières de pointe locales. Au cœur des Bouches-du-Rhône, l’attention porte sur l’économie numérique, l’art de vivre, la santé et le bien-être. L’énergie (et l’éco-industrie). La mécanique et l’aéronautique navale, le maritime et la logistique, complètent l’orientation. Sous l’effet de la crise sanitaire, les actions de l’agence se sont élargies. « Notre stratégie est d’attirer les fonctions centrales des entreprises dont les sièges sociaux demeurent à Paris, en promouvant de nouveaux lieux de travail alternatifs», souligne Laetitia Biciacci. Suite au confinement, les entreprises ont compris aussi qu’elles devaient se rapprocher de leurs clients en province, et des talents.
« Notre métier est commercial, notre produit le territoire », poursuit la responsable. La démarche suppose un plan d’actions et des investissements à même d’attirer des donneurs d’ordres tel que ITER ou encore thecamp. A Marseille, la dynamique s’est accélérée grâce à la culture (Marseille-Provence, capitale européenne de la culture en 2013), et au label « French Tech ». La ville se transforme, et le quartier emblématique de La Joliette, porté par Euroméditerranée, fourmille désormais d’employés, de cadres, d’entrepreneurs et de touristes.
Le digital au cœur de la prospection
Seule agence du territoire engagée dans la prospection, Provence Promotion s’appuie sur son ancrage local et une stratégie numérique étudiée. Les outils digitaux ont repensé l’art et la manière d’interagir avec les candidats potentiels. Ils permettent de porter plus facilement l’attention des entreprises sur l’excellence du territoire, en particulier à l’international (qui représente 40% des implantations), fait savoir Laetitia Biciacci.
Outre la présence sur les salons, le marketing digital complète les prises de contacts. Les réseaux professionnels s’avèrent également stratégiques. Enfin, les réseaux sociaux contribuent à maintenir un lien privilégié à travers des posts sur Twitter ou LinkedIn. La démarche se veut proactive. Elle s’enrichit à présent de lead generation. Un changement de paradigme s’opère. L’approche permet aux territoires de sélectionner certaines entreprises qu’ils souhaitent voir s’installer. Dans les faits, « soit nous détectons un besoin, soit une entreprise nous trouve sur le net via le référencement naturel que nous opérons », indique Laetitia Biciacci. Le formulaire de contact remonte alors dans l’outil CRM de Salesforce. « Nous sommes alertés et nous prenons rendez-vous pour identifier les besoins en fonction du quartier recherché, de la stratégie de l’entreprise ou de ses besoins de recrutement. »
Optimiser le suivi des projets et la gestion des contacts
Ces méthodes et ces process sont optimisés grâce à l’appui des équipes commerciales de l’éditeur. « Provence Promotion dispose de plusieurs activités et années d’expériences, rappelle sa responsable. Les CRM utilisés auparavant ne s’avéraient pas optimaux (les solutions étaient développées en interne, ou choisies sur étagère, ndlr) pour sourcer, mettre à jour les données ou intégrer d’anciens projets de manière à éditer des statistiques et des rapports ». La mise en place de Salesforce s’est révélée une nécessité pour les équipes opérationnelles comme pour la direction de l’agence. « Nous sommes plus nombreux. Nous devons gérer davantage de projets, avec un besoin de reporting en temps réel ».
A l’usage, les fonctionnalités du logiciel associées à l’édition de rapports, de tableaux de bord et à la mobilité de l’outil font la différence. « Sur les salons, nous avons la possibilité de rédiger en direct les rapports. Nous gagnons un temps précieux », observe Laetitia Biciacci, avec sa casquette de DSI : sa double expérience, commerciale et technologique, a contribué à configurer au mieux la solution informatique proposée. Dans la cité phocéenne, le digital est devenu « incontournable » pour suivre les projets (dont les délais d’implantation oscillent entre 3 mois et 18 mois) et gérer chaque année plus de 700 rendez-vous qualifiés.
Le CRM au service des agences de développement
A l’heure du déploiement du logiciel, l’implémentation a été confiée à un intégrateur. Elle s’est complétée d’une formation en groupe et individuelle des utilisateurs. Les retours d’expériences se sont révélés d’entrée « positifs ». La solution se révèle indissociable à l’efficacité des actions menées au service de l’attractivité du territoire.
L’outil CRM ouvre aussi de nouvelles possibilités en matière de fonctionnalités. Le partage des bonnes pratiques, la création d’une bourse d’échanges des modules « métiers » spécifiques aux agences de développement, alimentent déjà les réflexions.
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