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La prospection digitale se définit comme un ensemble d’actions marketing et commerciales réalisées au travers d’outils disponibles sur internet dans le but d’attirer un prospect et de le transformer en client. Elle propose une approche totalement dématérialisée de la relation commerciale grâce à par exemple un site internet, l’envoi de campagnes emailing, les réseaux sociaux etc.
Ces pratiques permettent de générer du lead et de faire de l’inbound marketing (ensemble de pratiques qui consistent à avoir une stratégie de création de contenu dans le but d’attirer des visiteurs pour ensuite les convertir en lead puis en clients). Plus d’informations sur la prospection commerciale sont disponibles dans le guide de LaGrowthMachine.
Terminé le temps où tu perdais des heures avec des déplacements commerciaux. Désormais, avec un ordinateur et une connexion internet, tu peux communiquer en direct avec ton client et le capter en quelques clics !
La prospection digitale est une pratique innovante ou il faut être très réactif vis-à-vis des prospects, et si elle est bien menée, elle peut être un levier d’action puissant qui pourra t’apporter du chiffre d’affaires et développer ton portefeuille client.
Le développement du numérique a bousculé les codes et les habitudes des consommateurs. On peut désormais tout trouver sur le web et c’est tout naturellement vers là que les consommateurs se tournent. Ils se renseignent, lisent et échangent sur internet.
Le prospect est devenu de plus en plus indépendant et ça devient difficile de rentrer en contact avec lui au tout début de son cycle d’achat. Il faut donc aller le chercher là où il se trouve et mettre en place des stratégies d’acquisitions digitales pour maximiser les chances de le capter le plus rapidement possible.
De plus, avec le nouveau contexte lié aux crises sanitaires récentes et le développement du télétravail, il est plus compliqué de faire de la prospection traditionnelle. C’est en effet une méthode qui reste coûteuse et chronophage (prospection téléphonique et physique notamment) car cela mobilise les ressources commerciales sur des tâches qui ne sont pas liées au closing. La prospection commerciale traditionnelle se base sur des messages sortants qui n’apportent pas ou peu de valeur ajoutée aux prospects contrairement à la prospection digitale qui va les accompagner dans leur phase de réflexion.
Afin d’optimiser tes chances d’acquérir des nouveaux clients, il est dans un premier temps essentiel de définir ta cible type. Si tu cherches à cibler des entreprises, voici une liste non exhaustive de questions et critères à déterminer avant de se lancer tête baissée dans la prospection digitale :
Si tu ne fais pas une étude précise pour identifier ton entreprise cliente idéale, tu risques de cibler des prospects qui n’auront aucun attrait pour ce que tu proposes et cela te feras perdre du temps et des ressources.
Une fois que tu connais ta cible, tu vas pouvoir te concentrer sur les actions à mener pour optimiser ta stratégie de prospection digitale et ainsi convertir les prospects en clients. Au préalable, il faut que tu te concentres sur 3 étapes clés :
Il faut s’imaginer que ta prospection digitale fonctionne comme une machine. Quels outils tu vas utiliser pour quels objectifs et quels retours ? Par exemple, si tu souhaites générer des leads pour des rendez-vous, on peut partir d’une base de données qualifiée. Cette base de données peut être utilisée pour faire des campagnes de cold mailing & Linkedin. Dans cet email, on peut intégrer une redirection vers un formulaire de contact ou une landing page pour que les prospects intéressés puissent prendre contact avec toi.
On l’a évoqué précédemment, la prospection digitale passe par de l’inbound marketing qui consiste à attirer le client vers soit. Cette stratégie te permettra petit à petit de capter une audience de plus en plus importante grâce à tes actions sur le web. Tu dois surement connaître l’adage Rome ne s’est pas construite en un jour ! Et les résultats ne seront pas forcément immédiats. Il faut faire preuve de patience.
Il est primordial lorsque tu communiques sur le web de penser à une stratégie multicanale afin de capter le plus de prospects qualifiés possible. Imagine-toi une boite à outil dans laquelle tu vas venir piocher pour une action bien précise.
Comme tu peux le voir, il n’y a pas un outil plus important que l’autre car chaque outil va t’apporter des résultats différents et se compléteront les uns avec les autres pour que tu puisses au final transformer un prospect en client.
Dans un contexte où le numérique a pris énormément d’importance dans le processus d’achat des clients, il est donc important d’utiliser tous les leviers disponibles pour capter une audience de qualité (inbound marketing et lead nurturing notamment). Le client d’aujourd’hui ne veut pas perdre de temps et le but est d’interagir avec lui intelligemment en lui donnant une information rapidement tout en lui expliquant la plus-value que peut lui apporter un produit ou un service. Se limiter à une prospection traditionnelle ne fonctionne plus et fait courir le risque à une entreprise de perdre drastiquement en visibilité.
La mise en place d’une stratégie de prospection digitale est donc une nécessité pour s’assurer un développement d’activité et l’acquisition de nouveaux clients au travers d’actions liées au web. Il faut veiller à être rigoureux sur votre ciblage et à mettre en place des actions régulièrement pour pouvoir récolter à moyen et long terme les fruits du travail effectué en amont.
Cet article a été rédigé par un partenaire invité dans le cadre d’un partenariat sponsorisé
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