par Alexandra Blaison (Kaliop), le 30 janvier 2019
Pour un site e-commerce, vendre ses produits sur les places de marché telles qu’Amazon représente un levier considérable. Cependant, être présent sur Amazon ne vous garantit pas forcément de générer beaucoup de ventes sur ce canal. En effet la majorité des sites e-commerce se contentent encore aujourd’hui d’exporter simplement leur catalogue sur la plateforme. De plus, si vous n’optimisez que pour les moteurs de recherche, vous passez à côté de l’opportunité de profiter de cette énorme vitrine qu’est devenu Amazon. Voici donc les conseils de Kaliop.
Comprendre A9, l’algorithme d’Amazon
Si vous souhaitez rejoindre vos utilisateurs grâce aux moteurs de recherche, vous ne pouvez pas passer à côté de l’optimisation SEO. La situation est similaire sur Amazon : si vous souhaitez que vos produits apparaissent en haut des résultats, vous vous devez d’adopter une stratégie de référencement ciblée sur ce canal. En effet 80 % des utilisateurs d’Amazon n’iront pas au-delà de la première page.
Le problème c’est que de bonnes fiches produits pour votre site e-commerce et optimisées pour les moteurs de recherche ne font pas forcément de bonnes fiches produits pour Amazon.
Si le référencement naturel sur Google est une combinaison de différents facteurs tels que la longueur du contenu, la densité de mots clés, les liens entrants et la vitesse de chargement par exemple, bien se référencer sur Amazon dépend essentiellement de deux facteurs :
le facteur de pertinence
le facteur de performance
Voyons maintenant plus en détail en quoi cela consiste et comment améliorer son positionnement en prenant en compte ces deux facteurs.
Facteur de pertinence : bien renseigner votre fiche produit sur Amazon
Le facteur de pertinence est basé sur toutes les informations fondamentales de votre produit. C’est une démarche qui requiert du temps, mais la bonne nouvelle est qu’elle est assez facile à mettre en place. Voici les éléments qui peuvent être optimisés.
Le titre du produit
Comme pour les moteurs de recherche, le titre de votre produit est un élément majeur pour positionner votre produit. La différence étant que sur Amazon les recherches sont plus concises et précises.
N’hésitez pas à inclure dans votre titre des détails qui distinguent votre produit des autres et qui faciliteront à la fois votre référencement et le clic : matière (bois, métal), éléments additionnels, arguments de vente (cafetière avec mousseur, vient avec deux filtres) et taille du contenant (machine à jus 2L). Le nom du produit et la marque doivent apparaître dès les premiers mots de votre titre.
Les listes à puces
Une différence de taille par rapport à vos fiches produits habituelles sur un site, c’est l’utilisation de listes à puces (bullet points) sur Amazon. Celles-ci jouent un rôle important dans le facteur de pertinence. Elles sont à la fois utiles à vos acheteurs potentiels et à votre SEO sur Amazon. Vous pouvez intégrer jusqu’à 5 bullets points (150 caractères maximum par point).
En revanche, si l’on sait que les listes à puces sont déterminantes, ne truffez pas cette partie de mots clés, vous risqueriez d’être déclassés. Gardez à l’esprit qu’il s’agit ici de convaincre rapidement le potentiel acheteur que ce produit correspond à ses besoins. Intégrez donc simplement vos mots-clés les plus importants de manière subtile.
Mots-clés dans le backend d’Amazon
Les moteurs de recherche ont abandonné l’utilisation des mots-clés (meta keywords) pour le référencement. Amazon lui, vous permet de renseigner des mots-clés complémentaires et des synonymes relatifs à votre produit directement dans le back-end dans votre compte vendeur. Actuellement 250 caractères sont autorisés et l’ordre des mots-clés n’a pas d’importance.
Descriptif produit
Contrairement au référencement naturel, le descriptif du produit n’est pas un élément clé de votre positionnement sur Amazon. Vous disposez de 1000 à 2000 caractères pour cette partie. Il s’agit plutôt ici de donner des informations complémentaires qui ne sont pas dans vos bullet points et qui pourraient avoir un impact sur la décision d’achat.
Devrais-je avoir une fiche produit différente sur mon site e-commerce et sur Amazon ?
Idéalement oui. Comme nous pouvons le voir ici, les critères de référencement sont sensiblement différents entre les moteurs de recherche et Amazon.
Également pour une question de référencement, si vous n’êtes pas pénalisés par les moteurs de recherche pour le contenu dupliqué, seul un des deux résultats sera probablement affiché entre Amazon et votre site web, à vous de voir si cela en vaut la peine.
Il est certain que le temps et les efforts consentis dans une stratégie de référencement dédiée à Amazon vous assureront un bon retour sur investissement. Voici quelques chiffres qui devraient vous en convaincre :
Au Québec, 55 % des achats sont effectués sur Amazon contre 43 % sur des sites e-commerce québécois. – CQCD
20 % des consommateurs vont en premier sur Amazon quand ils savent ce qu’ils recherchent – ClickZ
30 % des utilisateurs qui ont visité une fiche produit Amazon qui les intéresse se tournent ensuite vers le site du détaillant qui le vend- ADN
Le taux de conversion est trois fois plus élevé sur Amazon que la moyenne du secteur- CNBC
Facteurs de performance :
Le second élément à considérer pour améliorer la visibilité de vos produits sur Amazon est les facteurs de performance. Les facteurs de performance sont un peu plus complexes à maîtriser car des considérations supplémentaires autres que les mots-clés sont en jeu. Pourtant, il est essentiel que vous compreniez ces éléments pour optimiser votre référencement sur Amazon.
Le prix de votre produit
À référence égale, Amazon affichera le produit le moins cher en premier. Dans tous les cas, le prix que vous facturez pour votre produit aura une incidence importante sur votre taux de conversion. De nombreux outils en ligne sont disponibles pour effectuer une veille concurrentielle des prix. Amazon met également à votre disposition un outil appelé « prix automatique » pour vous permettre d’ajuster le prix sur une partie ou la totalité de votre catalogue. Une fois que vous avez paramétré l’outil, vous n’avez plus rien à faire, les prix s’ajusteront automatiquement, dans la limite de ce que vous avez fixé. Et parfois cela se joue à peu de frais. Un cas vécu : un prix passé de 18 $ à 17,90 $ (meilleur prix) a permis de classer l’annonce dans les résultats mis de l’avant et générer 90 ventes en deux jours lorsqu’elle en faisait 5 ou 6 habituellement.
Les avis clients
Les avis clients sont un élément déterminant pour rassurer les utilisateurs sur le fait que le produit correspond bien aux qualités citées. Les produits qui possèdent de nombreux avis et qui sont bien notés sont mieux classés par Amazon.
Sachez qu’Amazon a durci ses mesures concernant les faux avis et n’hésite pas à pénaliser les commerçants qui utilisent des techniques frauduleuses.
Lorsque votre produit est nouveau, vous pouvez cependant utiliser deux techniques pour obtenir vos premiers commentaires :
Participer au programme du club des testeurs Amazon (ou Vine en anglais). Ce programme permet d’envoyer des produits gratuitement à des testeurs anonymes sélectionnés par Amazon, qui en retour devront laisser un avis sur votre fiche.
Autre façon d’obtenir des avis, lors de l’envoi de vos produits à votre acheteur Amazon, vous pouvez le relancer pour l’inciter à laisser un avis sur son achat.
Référencement payant
Le nombre de ventes d’un produit est un facteur important aux yeux d’Amazon. Ne faisant pas la différence entre une vente issue d’une recherche naturelle ou payante, il peut être intéressant de booster la visibilité de votre produit avec du référencement payant en soutien du référencement naturel. Une fois que votre produit est suffisamment crédible aux yeux d’Amazon en ayant généré un nombre de conversions acceptables, il sera plus susceptible d’apparaître en haut des résultats, sans publicité payante.
Le taux de conversion
Intimement lié au prix et aux avis, le taux de conversion de votre produit est un autre facteur de performance très important dans le classement de votre recherche. Vous pouvez visualiser vos données de conversion dans Amazon directement dans les rapports commerciaux qui comprennent essentiellement une comparaison entre le nombre de visites et les achats effectués.
Êtes-vous un bon vendeur ? Stock, délais de livraison…
Les erreurs de stocks sont fréquentes. Si votre produit est indiqué en stock dans Amazon mais que vous constatez que celui-ci n’est plus en stock pour vous (que ce soit une erreur dans votre fichier de stock ou un produit vendu entre temps en magasin ou en ligne), cela entraîne de votre côté de devoir annuler et rembourser une commande ou reporter la date de livraison le temps de recevoir votre produit en entrepôt. En cas d’annulation de commande ou de délais de livraison qui ne respectent pas la politique d’Amazon, vous risquez dans un premier temps d’être pénalisé, avant de vous voir tout simplement rejeté de la plateforme. Veillez également à toujours répondre aux commentaires de vos acheteurs, surtout s’ils sont négatifs !
Vous souhaitez être accompagnés dans la commercialisation de vos produits sur Amazon ? Nous pouvons vous aider à faire le pont grâce à notre expertise multi-canaux : connexion entre votre site Internet et Amazon, optimisation de votre présence, recommandations des solutions et outils les plus pertinents en fonction de vos besoins.