Les enjeux marketing en B2B ont connu une nouvelle tournure depuis que les moyens de communication numérique se sont multipliés. Si l’entreprise mettait tout en œuvre pour aller chercher ses clients, aujourd’hui, le professionnel souhaite trouver son fournisseur par lui-même.
Dans cette optique, l’inbound marketing constitue un déclencheur très efficace. Mais cette stratégie peut-elle prendre définitivement la place de l’outbound marketing ? Pas nécessairement. L’outbound marketing et l’inbound marketing sont loin de s’opposer.
Ils peuvent effectivement se révéler être complémentaire afin de se faire de nouveaux clients. Pour désigner d’une part l’outbound marketing et d’autre part l’inbound marketing, on peut utiliser comme terme global : le marketing digital.
Nous allons découvrir à travers cette rubrique ce qui différencie ces deux stratégies marketing ? Voyons également pourquoi l’inbound marketing a réussi à devancer l’outbound marketing.
L’outbound marketing est une stratégie qui s’appuie sur la technique traditionnelle du push marketing. Elle permet à l’entreprise de trouver de nouveaux clients en poussant son produit vers son public cible.
Pour atteindre cet objectif, l’outbound marketing se sert de divers process, dont les présentations de produits sur salons et foires, les campagnes emailing, le démarchage porte-à-porte, la prospection téléphonique, les liens sponsorisés, le street marketing, l’affichage, les pubs TV et radio.
Si vous souhaitez faire connaître et diffuser la marque à grande échelle, cette stratégie « push » peut s’avérer efficace. Il peut aussi être utile pour cibler de manière très précise ces cibles. Cependant, comme cette technique implique une intrusion abusive dans la sphère décisionnelle du client cible, elle peut avoir des répercussions sur l’image de l’entreprise qui en fait usage à titre exclusif ou disproportionné.
Dans le cas où le client souhaite être seul acteur de son achat, si l’entreprise paraît plus intéressée qu’intéressante, elle prend le risque de faire fuir le prospect. Celui-ci se détournera automatiquement de ses actions commerciales.
L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer ses clients vers soi. Son enjeu est ainsi comparable à la stratégie de pull marketing. Au lieu de mettre au point des manœuvres pour chasser un client agressif, l’entreprise fournie toutes les informations qu’il recherche afin de le guide tout au long de son parcours d’achat.
Ainsi, pour une stratégie inbound marketing efficace, il faudra un content marketing, une promotion efficace sur les médias sociaux et bien entendu, une bonne campagne SEO à l’appui. Une stratégie gagnante de lead nurturing est aussi indispensable. Pour ce faire, vous devez mettre en place un outil de marketing automation performant.
L’entreprise devra alors créer une stratégie de contenus compte tenu de ses personas marketing et de leur parcours d’achat. Une campagne de référencement naturel est aussi indispensable afin de permettre aux prospects de trouver ses contenus. Par ailleurs, elle doit offrir au prospect la possibilité d’être tenu informé des actus ou à télécharger des contenus premiums grâce à des Call to Action.
L’entreprise doit également produire des contenus adaptés pour nourrir ses leads. Il faut noter qu’un outil de marketing automation permet de cibler davantage et d’économiser beaucoup de temps. Lorsque le lead est « chaud » le commercial peut contacter un prospect prêt à acheter. Il se peut aussi que ce soit l’acheteur lui-même qui demande un devis et souhaite rencontrer le commercial.
On distingue plusieurs différences de fond entre l’inbound et l’outbound marketing :
Faisant référence à la forme marketing traditionnelle, l’outbound marketing est surtout adapté aux grandes marques. Elles sont encore nombreuses à réussir à obtenir un ROI satisfaisant.
Pour les entreprises de taille intermédiaire, par contre, cette technique ne fonctionne plus. Pourquoi ? Parce que les consommateurs en ont marre d’être une cible mouvante. Ils sont également lassés d’être submergés de messages marketing quotidiennement.
L’outbound marketing peut donc créer un sentiment de matraquage publicitaire pouvant les pousser à se détourner d’une marque. Il ne faut pas non plus oublier que l’outbound marketing requiert des budgets conséquents voire même colossaux.
Quant à l’inbound marketing, il a dernièrement connu un franc succès. Cela en raison du fait qu’il s’appuie sur une méthode non intrusive dans la vie du client.
En effet, son principe est de laisser ce dernier vernir à la marque de manière spontanée. Contrairement à l’outbound marketing qui tente de mettre en avant la marque de l’entreprise, l’inbound marketing propose au consommateur un contenu attractif qui se concentre sur ses besoins.
L’idée est de démontrer de façon subtile en quoi la marque peut répondre parfaitement aux besoins et attentes du consommateur en mettant à sa portée toutes les informations dont il peut réellement avoir besoin. Ainsi, l’entreprise se positionne en expert sans jamais forcer la main au client. Grâce à tous ces avantages, l’inbound marketing a réussi à s’imposer comme discipline de choix en webmarketing.
Il permet efficacement aux marques et entreprises de retirer de vrais bénéfices comme une visibilité et une notoriété augmentée, une génération de leads qualifiés ou une augmentation du nombre de clients. Cette stratégie permet aussi une meilleure fidélisation et un meilleur engagement client, un ROI important et un budget maîtrisé. Notons que l’inbound marketing peut vous coûter 65 % moins cher que l’outbound marketing.
Pour une entreprise qui souhaite en même temps se faire de nouveaux clients et vendre un maximum de produits, l’inbound marketing s’impose comme une solution 100 % compatible.
Cela en raison du fait que les acheteurs fournissent volontairement leurs informations pour ensuite être contactés. Bien que les entreprisses sont aujourd’hui nombreuses à considérer l’inbound marketing comme la solution la plus efficace pour assurer le développement de leurs activités, les stratégies outbound et inbound peuvent très bien se compléter.
Ainsi, vous pouvez mixer inbound et outbound dans différents contexte. Par exemple, vous pouvez avoir recours à l’inbound marketing pour booster votre visibilité, lors et à la suite de votre participation à des salons professionnels. Vous pouvez aussi mettre en place des leads que l’Inbound aura nurturé.
Enfin, vous pouvez mettre en place une campagne afin d’optimiser votre stratégie d’attraction d’inbound marketing afin de maximiser votre trafic sur les mots clés ciblés. En utilisant de telles méthodes, vous avez la garantie d’atteindre vos objectifs dans les meilleures conditions tout en profitant d’un résultat optimal.
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