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Quand on est face à un mur, on a deux choix : se ramasser la tronche ou construire une fenêtre. La méthode post-it a été ma fenêtre au début de mon activité indépendante, à la fin de l’année 2020. Suite à quelques mois de disette à courir après les clients, le portefeuille essoufflé, j’ai décidé de lancer une offre : mille euros la page de vente TTC, rendez-vous téléphoniques inclus, de même pour les retouches. Et paiement seulement en cas de satisfaction…
Résultat ? D’abord une, puis cinq, dix, quinze et au final vingt commandes passées.
Un sourire crispé s’est dessiné sur mon visage blême.
Pourquoi blême ? Parce que c’était l’hiver.
Pourquoi crispé ?
A cause des délais. Bout à bout, j’avais deux mois pour toutes les écrire. Pour moi qui avais l’habitude de rédiger une page de vente par semaine, la mission me paraissait impossible.
Surtout que je venais d’accepter une mission de community management qui allait me prendre cinquante pour cent de mon temps.
P**** le c**.
Bonjour, mon nom est Loris. Je suis concepteur-rédacteur, un peu en freelance, pas mal en agence de pub.
Dans les deux cas, je suis un professionnel. Et un professionnel honore ses engagements.
Peut-être que vous l’avez déjà remarqué mais quand vous êtes sous stress sans pour autant perdre les pédales, il y a un quelque chose de magique qui se passe en vous. Vous découvrez des compétences dont vous ignoriez l’existence.
Je ne savais pas que je pouvais être méthodique, par exemple.
Dans ma tête, un schéma pour écrire des pages de vente efficaces, personnalisées et rapides s’est mis en place un peu tout seul.
Ce schéma, je l’ai appelé la méthode post-it, parce que tout ce qu’il vous faut, ce sont dix post-it.
La méthode m’a permis d’écrire dix pages de vente par mois, dans des thématiques les plus diverses : coaching, gastronomie, santé naturelle…
Vous pouvez en voir quelques-unes dans mon portfolio.
C’est la seule méthode que j’ai trouvée me permettant d’écrire rapidement une page de vente efficace et personnalisée. Qui ne ressemble à aucune autre.
C’est vraiment un texte unique dont vous serez fier.
Alors peut-être que vous n’avez pas besoin d’écrire dix pages de vente par mois, ce qui est fort probable.
Mais c’est aussi une bonne méthode pour celles et ceux qui doivent écrire une ou deux pages et qui n’arrivent pas à se lancer.
Parce qu’écrire une page ou une lettre de vente, c’est quand même un exercice sacrément difficile, quoi qu’en disent les formateurs.
Et si vous êtes vous-même rédacteur et que vous voulez augmenter la cadence de vos écrits commerciaux, et ben c’est cool de pouvoir écrire dix pages de vente par mois à ce prix-là.
C’est vrai que le mieux c’est encore d’augmenter vos prix, mais quand personne ne vous connaît, vous n’avez d’autre choix que d’augmenter votre vitesse d’exécution.
C’est un vieux truc qui s’appelle la réalité du marché.
Chaque post-it répond à une question.
Attention: l’ordre des réponses ne reflète pas la structure de la page de vente. D’où l’utilisation de post-it (plus faciles à déplacer).
Vous répondez dans l’ordre à dix questions. Et puis vous placez les réponses selon la position indiquée, qui correspond à la structure de la page de vente.
Prévoyez donc dix post-it et de l’espace pour les mettre à la suite.
Vous n’avez pas tout compris ?
Laissez-vous guider et vous verrez la magie opérer.
On commence par la fin : l’offre.
Une offre, c’est un produit, des éventuels bonus, une garantie et peut-être (c’est mieux) une temporalité.
Une fois que vous avez noté votre offre sur votre post-it, vous pouvez le mettre à la fin de l’emplacement choisi pour coller vos dix post-it.
La nouvelle opportunité découle de votre point de vue unique. En gros, c’est l’avantage de votre différence.
J’espère que vous avez identifié ce qui vous rend différent des autres. Sinon, vous avez intérêt à disposer d’un gros budget pub.
Christopher Lochhead appelle cette différence “category design”, ou le fait de créer une nouvelle catégorie.
La mienne, par exemple, ce n’est pas seulement d’écrire des textes qui font vendre comme n’importe quel autre copywriter.
C’est d’écrire des textes qui ont une voix : la vôtre.
Après m’être régalé des œuvres de grands auteurs comme Hemingway, Bukowski, Hunter S. Thompson, Frédéric Beigbeder (et même David Ogilvy), j’ai remarqué qu’il y avait trois types de textes.
Les deux premiers pullulent sur le wild wild web. Le dernier est rare et précieux comme une truffe blanche.
Quand on tombe dessus, on le sait, on le sent direct. Le texte est unique, mémorable, on a l’impression que le rédacteur est dans la même pièce que nous, qu’il nous parle de trucs de fou, rien qu’à nous.
Et on n’a d’autres choix que d’y répondre : par un like, un commentaire, un partage, un achat.
Comme le disent les anglophones: what’s in it for me ?
On a toutes et tous un petit côté égoïste, c’est normal, naturel et donc indispensable en copywriting.
C’est même un peu la boussole de notre vie.
Qui se vaccine uniquement pour protéger les autres ?
Ah !
On avait dit pas de politique. Alors pas de politique.
La mise en avant du mécanisme unique est l’un des leviers psychologiques le plus puissant mais aussi le moins utilisé.
Le mécanisme unique revêt plusieurs rôles.
Il…
Le mécanisme unique de la solution, c’est la partie de votre produit qui permet de réaliser la grande promesse. Ce n’est pas un bénéfice, c’est vraiment une caractéristique de votre produit.
Une sorte de bouton magique si vous voulez.
Votre prospect a forcément déjà essayé les solutions de quelques-uns de vos concurrents. Pourquoi ça n’a pas fonctionné ?
Est-ce parce que vos concurrents sont tous des débiles mentaux ? Pas vraiment, même si certains entrepreneurs aiment à le faire croire.
Je sais que mes concurrents – qui n’en sont plus depuis que j’ai un mécanisme unique – sont pour la plupart plus intelligents que moi.
Sûrement même plus doués que moi.
Que leur travail cumulé à celui de nos prédécesseurs a permis aux gens d’avoir quatre-vingt-dix-neuf pour cent de la solution.
Tout ce qui manque, c’est un petit pour cent, un détail qui fait toute la différence: le mécanisme unique.
Au début du siècle passé, la Schlitz Brewing Company est la huitième brasserie américaine en termes de ventes sur le territoire national.
Pour se hisser aux premières places, elle a la bonne idée de faire appel au grand-père de la pub moderne – Claude Hopkins.
A cette époque, toutes les brasseries promettent la même chose : la bière la plus pure des USA.
Claude fait le tour de l’usine et s’aperçoit que toutes les bouteilles sont stérilisées avant d’y verser le liquide enivrant.
“Tout le monde fait ça”, dit un ouvrier.
“Oui, mais personne ne le dit”, répond Claude.
Le prochain slogan est tout trouvé : “toutes nos bouteilles sont stérilisées pour vous offrir la bière la plus pure du marché.” Après six mois, la Schlitz Brewing Company – aujourd’hui défunte – se hisse à la première place des ventes.
Il y a donc le mécanisme non-dit, mais aussi le mécanisme de soustraction, comme l’iPhone.
Pour se différencier, Steve Jobs a enlevé les boutons.
Il y a aussi le mécanisme de transsubstantiation, consistant à transférer une qualité d’un produit au vôtre, comme par magie.
C’est le cas de l’Omega Speedmaster, qui a été – un peu par hasard – dans l’espace, au poignet d’un astronaute.
La perception qu’on a de ce bout de métal qui donne l’heure, c’est celle d’une montre incassable, puisqu’elle a été dans l’espace.
Le mécanisme unique du problème, c’est la petite difficulté passée inaperçue jusqu’ici qui fait que les autres solutions ne fonctionnent pas. Du moins pas totalement.
Une fois que vous avez identifié votre mécanisme unique de la solution, le problème devrait être tout trouvé.
Par exemple, avec Copywriting français, je pars du principe qu’il existe trois types de textes.
On pense toutes et tous que l’important, c’est de ne pas mal écrire. Et donc que bien écrire suffit.
Sur Internet, il y a plus de sept millions de nouveaux articles de blog publiés chaque jour de l’année, fériés inclus.
A ses débuts, le Huffington Post publiait un nouvel article toutes les cinquante-huit secondes.
La plupart de ces rédacteurs écrivent bien et sûrement mieux que vous et moi.
C’est impossible de se démarquer juste en écrivant bien.
Ce qu’il faut pour attirer l’attention, inspirer et fidéliser une communauté, c’est rédiger des textes qui ont une voix : la vôtre.
Comme l’ont fait Bukowski, Hemingway, Thompson et les grands auteurs de fiction avant nous. Comme l’ont fait David Ogilvy, la marque Innocent, le Hans Brinker Hostel et d’autres génies du marketing.
Il n’y a pas d’autres choix.
Mais ce problème, je suis le seul à l’avoir explicité de cette façon.
Toutes les questions auxquelles vous avez répondu vont vous servir pour votre business en général.
C’est une question de positionnement. Je rappelle que le branding, avant d’être un logo, une identité graphique et une identité verbale, c’est avant tout une question de positionnement.
Une fois que c’est réglé, vient le temps de se présenter.
Qui êtes-vous et que faites-vous ?
En quoi êtes-vous habilité à proposer une solution meilleure que les autres ?
A ce stade, trois formes de storytelling possibles.
Vous avez…
Si rien de tout ça n’est valable et vous n’avez que vos diplômes comme preuve de votre compétence, mettez ces derniers en avant, c’est mieux que rien.
La Vieille Europe apprécie encore ce genre d’inepties.
(Je suis moi-même armé de diplômes jusqu’aux dents et ce n’est pas avec eux que je mènerais une guerre).
Le cerveau humain a ceci de particulier qu’il accorde de la valeur à l’effort. Et à penser, du coup, que les grands résultats requièrent de grandes actions.
En général, c’est plutôt faux, mais on ne peut pas le dire.
Prenez l’exemple du Lydmar Hotel, un établissement situé au coeur de Stockholm. Il y a quelques années, la nouvelle gestion a décidé de faire peau neuve pour attirer plus de clients.
Au programme : des centaines de millions d’euros dépensés en travaux de rénovation.
Et qu’est-ce qui attire les clients ? Un bouton d’ascenseur d’un genre particulier, qui permet de choisir sa musique, qui a dû coûter en tout cent euros max.
Imaginez si une équipe marketing avait proposé, lors de la première réunion, de renoncer aux travaux de rénovation pour se concentrer sur un petit bouton d’ascenseur.
Et si le budget était vraiment disponible, de le dépenser pour offrir du champagne à volonté à tous les invités durant toute la vie de l’hôtel.
Le directeur et son équipe auraient pris les gens du marketing pour des gros cinglés.
L’unique moyen de conférer de la valeur à votre solution sans pour autant dépenser des millions, c’est de montrer que votre produit est le fruit de votre sueur et de votre sang.
Pour attirer l’attention et donner envie au lecteur de se plonger dans votre page comme dans une piscine sous un soleil de plomb, il vous faut un élément de curiosité.
C’est le rôle de votre accroche, qui fait le lien entre le titre et la nouvelle opportunité.
Il existe une multitude de moyens pour écrire une introduction. Il y en a trois auxquels je fais tout le temps appel.
On a commencé par la fin et on finit par le début: le titre.
David Ogilvy disait que lorsque vous dépensez un euro en pub, quatre-vingt centimes sont utilisés par le titre, puisqu’il sera cinq fois plus lu que le corps du texte.
En clair: soignez votre titre.
Si vous séchez, commencez avec la formule suivante…
{Nouvelle opportunité}: comment {Grande Promesse} grâce à {Mécanisme unique de la solution}.
C’est un point de départ.
Vous avez répondu aux questions dans un ordre logique et pertinent dans le cadre d’une recherche. Vous avez placé les post-it dans un ordre logique et pertinent dans le cadre d’une structure de page de vente.
A ce stade, l’écriture devrait couler de source.
La méthode du post-it ne devrait pas vous prendre plus de trente minutes et divise par quatre ou plus le temps d’écriture d’une page de vente.
La méthode du post-it m’a permis d’écrire vingt pages de vente en deux mois et de dépasser des objectifs que je m’étais fixés à dix-huit mois en moins de quatre mois d’activité indépendante.
Si vous l’utilisez, dites-moi ce que vous en pensez.
C’est la première fois que je la partage. Et que je tente de l’expliquer à quelqu’un d’autre qu’à moi-même. Je suis ravi de le faire ici et je reste disponible s’il faut préciser certains points.
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Très intéressant… Cela me rappelle les bonnes vieilles techniques de rédaction que j’utilisais au lycée et à la fac de lettres.
Je me suis amusée à la mettre en pratique sur un produit fictif : des prestations en copywriting et en moins de 2 heures, j’avais une page…: comment attirer autant de clients que les arbres à papillons…
Si vous voulez voir le texte, cela pourrait vous permettre de savoir si vos conseils ont été suffisamment clairs, s’ils vous faut améliorer certaines explications…
Oui, Priscille. J’aimerais bien voir le texte
Vraiment très intéressant
Excellent article. Je pense essayer de m’en inspirer bientôt!
Grand merci
Je suis fascinée par votre méthode. Voilà ma résolution pour 2022. À 78 ans je veux partager ce que j’ai appris par mon travail de thérapeute à l’écoute et surtout propager ma méthode de validation des émotions chez l’enfant. Ce qui mènera la relation parent-enfant sur la route de se « sentir aimé » réciproquement.
Merci Marjolaine pour votre commentaire. Vous n’imaginez pas à quel point il me remplit de joie. C’est mon cadeau de Noël.
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