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Pour mieux vendre vos services ou produits, vous devez mettre en place une bonne stratégie de prospection commerciale. Cela est évident ! Une telle démarche vous permet de gagner du temps, de convertir vos prospects en clients et d’augmenter votre chiffre d’affaires. Mais quels sont exactement les avantages de cette stratégie ? Quelles sont les techniques les plus efficaces à mettre en place en 2022 ? Et comment s’y prendre pour obtenir des résultats satisfaisants ?
La prospection commerciale englobe toutes les actions et techniques qu’une entreprise met en place pour convaincre de nouveaux prospects, et les transformer en clients tout en les encourageant à la vente. Proposer ses produits ou services à des personnes qui n’en ont pas besoin est une perte de temps pour votre entreprise. De même, le public ne souhaite pas gaspiller son temps avec les nombreux démarchages commerciaux inopportuns.
Ainsi, la mise en place d’une stratégie bien élaborée permet non seulement de gagner du temps, mais aussi d’être productif. Fixez-vous donc des objectifs que vous pourrez réellement atteindre en mettant en place de bonnes stratégies. Dans tous les cas, la prospection commerciale comprend 5 étapes bien définies :
Parmi les nombreux canaux ou techniques de prospection, certains se révèlent être plus efficaces que d’autres.
Avec un taux de conversion de seulement 1 %, l’appel à froid ou cold calling est considéré comme peu rentable. Selon les chiffres publiés par Hubspot, plus de 81 % des ventes se font après le 5e appel téléphonique. Le prospect peut sentir que vous lui faites perdre son temps ou encore que vous le poussez à acheter. D’ailleurs, 80 % des clients n’aiment pas être contactés par téléphone et préfèrent discuter par e-mail.
Cette technique de prospection téléphonique étant de moins en moins utilisée, pensez tout de même à mettre en place plusieurs stratégies pour qu’elle reste efficace :
Adressez-vous aux personnes qui pourraient être intéressées par vos produits ou services. Votre discours doit être rassurant et basé sur le conseil, plutôt que la volonté absolue de vendre.
L’appel à chaud ou warm calling consiste à appeler un prospect avec lequel vous avez déjà eu une interaction. Grâce à cette technique par laquelle vous faites en sorte d’apporter des solutions à votre interlocuteur, il se sentira compris et écouté.
Pour utiliser efficacement ce canal, vous devez :
Afin de réussir votre warm calling, assurez-vous de détenir une information pertinente sur votre cible, comme un événement ou une actualité de l’entreprise par exemple. Vous pouvez aussi commencer votre appel en parlant d’un contact commun ou encore de l’environnement.
LinkedIn réunit près de 810 millions d’utilisateurs répartis à travers le monde en janvier 2022, et remporte un franc succès auprès des professionnels. Ce réseau social regroupe d’ailleurs des professionnels réunis en communautés d’intérêt ou groupes LinkedIn, efficaces pour trouver un maximum de prospects pour votre entreprise. Avec une bonne stratégie social media sur LinkedIn, vous pouvez :
Pour générer des prospects à partir des groupes LinkedIn, pensez par exemple à :
La prospection par email ou emailing fait partie des techniques B2B les plus efficaces. Selon une récente étude, sur 100 emails de prospection B2B envoyés en France, près de 8 % présentent une réponse positive à une proposition de rendez-vous. Parmi ces mails, 17 % obtiennent des réponses, tandis que plus de 60 % sont ouverts (source : Meet your market)
Grâce à ce canal, vous avez la possibilité de développer plus rapidement votre activité et ainsi de :
Si les envois d’emails de masse étaient auparavant privilégiés, ce n’est plus le cas aujourd’hui, car les envois personnalisés et très ciblés se révèlent être plus efficaces.
Profitez d’un événement officiel pour obtenir des contacts, comme une foire, un concours intellectuel, une conférence-débat, ou un salon professionnel par exemple. En plus de favoriser la rencontre avec de potentiels clients, ce type d’événement permet de communiquer et de partager avec différents professionnels de votre secteur.
Depuis la pandémie du Covid-19, les formations à distance, les cours en direct, les ateliers virtuels, et autres types de contenus similaires ont connu une ascension fulgurante. Ces différents événements peuvent se présenter sous la forme de webinaire pour augmenter votre audience grâce au partage de vos connaissances et compétences.
Ils peuvent être utilisés pour votre prospection B2B afin de convertir des prospects en clients. Pour qu’ils soient efficaces, cela demande :
Enfin, choisissez des jours comme les mardis ou les mercredis pour organiser vos webinaires. Et pour le promouvoir, optez pour l’emailing.
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Sylvain LEMBERT
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