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Lancer un nouveau produit sur le marché est un risque considérable pour les entreprises. Il peut être la cause de son échec comme de son succès. Or, beaucoup d’entrepreneurs se retrouvent face à un objectif de ventes non atteint et n’en connaissent pas la raison. Que ce soit un mauvais ciblage, un produit qui ne répond à aucun besoin, un tunnel de vente mal construit ou tout simplement un message qui n’a eu aucun impact, le lancement inversé permet d’éviter ce genre de situation…
Une mauvaise manière d’effectuer un lancement est de passer plusieurs mois à créer un produit (ou service), de rédiger l’ensemble des messages promotionnels qui ne seront pas impactants, pour enfin trouver une audience à qui vendre ce produit.
En faisant cela, la plupart des entreprises se retrouvent dos au mur avec peu de ventes en poche. La raison est simple : en procédant de cette manière, les marques agissent aveuglément en supposant qu’un désir existe et que le produit trouvera preneurs.
Le risque est donc, d’une part, d’avoir investi plusieurs milliers d’euros dans un produit qui ne trouve pas son marché, mais aussi d’avoir passé plusieurs mois dans sa conception au lieu de se concentrer sur des tâches plus lucratives.
En marketing, il est question de stratégie « product centric », autrement dit, de stratégie centrée sur le produit. Le lancement inversé, quant à lui, repose sur une stratégie dite « user centric », c’est-à-dire centrée sur l’utilisateur et ses besoins.
Un autre inconvénient du lancement traditionnel est de ne pas anticiper la demande. Deux scénarios sont possibles :
Le lancement inversé vient remettre en cause cette approche traditionnelle en proposant un autre modèle marketing.
Le principe du lancement inversé consiste, comme son nom l’indique, à inverser le processus produit – marché.
En une phrase : c’est le marché qui crée le produit, et non le produit qui crée le marché.
Sa mise en place nécessite 3 phases.
Durant cette première phase, la marque doit produire du contenu en rapport avec son futur produit. L’objectif ici est de créer une communauté de prospects qualifiés.
De cette manière, l’entreprise doit être capable de répondre à ces 3 questions :
Autrement dit, ce marché est-il rentable et scalable ?
Pour ce faire, plusieurs options existent : publier régulièrement sur les réseaux sociaux, aller à la rencontre des gens dans la rue ou dans les cafés, créer un blog, diffuser des vidéos, lancer des questionnaires en ligne, créer une newsletter, etc.
En créant cette audience, l’entreprise peut mieux déterminer son avatar client, obtenir de la donnée sur cet avatar (besoins, problèmes, objections, désirs, rêves, etc.), et donc adapter son futur argumentaire de vente.
À ce stade, vous avez une audience qui vous suit et dont vous connaissez toutes les informations nécessaires à la construction d’un bon argumentaire de vente.
La phase de pré-vente, quant à elle, consiste à teaser le lancement du produit et identifier la demande réelle (combien de personnes ont pré-commandé le produit ?). On parle de lancement orchestré : créer le désir avant même que le produit ne soit lancé.
Pour rappel, le produit n’est toujours pas créé : il sera en production une fois les premières ventes déclenchées. Ainsi, si l’entreprise ne récolte pas assez de vente, elle peut à tout moment annuler le projet et rembourser les premiers acheteurs.
Si le projet rencontre un fort succès et atteint le seuil de rentabilité, alors le produit doit être fabriqué en quantité conséquente pour répondre à toute la demande.
Bien entendu, le produit étant créé en dernier lieu, il doit avoir subi les modifications préalables en fonction des attentes et du feedback de la cible.
Le premier avantage notable du lancement inversé est de mettre rapidement un pied dans le marché et éviter ainsi de procrastiner sur des tâches peu importantes.
Ensuite, la marque est en contact direct avec ses potentiels clients qui lui offrent des informations précieuses pour le développement de son produit (feedback). De cette manière, le résultat final ne sera que meilleur.
Le troisième avantage est que le produit est vendu alors même que le produit n’est pas encore créé. Ainsi, en cas d’échec, l’entreprise se contente du remboursement, et peut passer à un autre projet rapidement.
Le dernier avantage repose sur le fait que le lancement inversé permet d’anticiper la demande et de produire une quantité suffisante du produit.
(source : bleakproject.com)
Le célèbre youtubeur Squeezie a sorti en 2021 une BD nommée « Bleak » inspirée de ses vidéos horreurs. Pour atteindre un nombre record de ventes, le youtubeur et son équipe ont effectué un lancement inversé.
En effet, après avoir créé une communauté sur YouTube et autres réseaux sociaux depuis 2011, Squeezie teste régulièrement différents formats de vidéos dont la catégorie « horreur ».
Ce type de vidéos ayant rencontré un fort succès, le youtubeur a dans un premier temps questionné sa communauté pour savoir si une version livre l’intéresserait.
Après validation, le site bleakproject.com a vu le jour en proposant de pré-commander le produit pour l’année suivante. S’en est suivi une campagne marketing bien ficelée pour promouvoir l’offre et créer un véritable engouement autour du projet.
En faisant cela, Squeezie a pu estimer le nombre de commandes potentielles, et par conséquent, le nombre de livres à imprimer, tant pour les pré-commandes, que pour le jour de sortie officiel.
Résultat : le projet a fait un carton, à tel point qu’une seconde version est prévue.
Grâce au lancement inversé et dans le cas où Bleak aurait été un échec, le youtubeur ne se serait pas retrouvé avec des milliers de livres sous les bras dont il ne pourrait rien en faire.
Opter pour un lancement inversé est particulièrement intéressant pour les créateurs de produits innovants. En effet, ces derniers n’ont aucune certitude sur le fait que leur produit va rencontrer un marché. C’est notamment le cas des start-ups et des lanceurs de projets sur des plateformes telles que Ulule ou Kickstarter.
Toutefois, ce procédé est aussi pertinent pour les infopreneurs, coachs et e-commerçants (création d’une nouvelle formation, d’une nouvelle séance de coaching, sortie d’une nouvelle gamme de produits, etc.).
La morale de cet article est que c’est le désir qui provoque l’achat et non l’inverse : c’est pour cette raison que l’offre doit partir d’un besoin profond.
Lucas Ricard – Copywriter freelance : Je vous aide à vendre plus en rendant vos textes captivants, attractifs et persuasifs.
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